Allen, Tecniche proibite di persuasione

Principio 5: Piacere
Le persone sono più propense ad essere influenzate o persuase dalle persone che gli
piacciono.
Ad un certo punto della mia vita, ho fornito una consulenza ad una compagnia di venditori
porta a porta e ho notato una tendenza interessante. I venditori che realizzavano più vendite (e
guadagnavano di più grazie alle commissioni), non erano quelli che parlavano con più persone. In
effetti, c’era una correlazione quasi negativa tra il numero di clienti potenziali ed il numero di
vendite.
Questo dipende dal fatto che i venditori che concludevano la maggior parte delle vendite
passavano più tempo con ogni potenziale cliente. Sviluppavano una “relazione”. Parlavano con
loro, arrivavano a conoscerli e, come risultato, finivano per piacergli, quindi avevano più possibilità
di persuaderli. Questo è il potere del piacere.
Tempo fa ho letto un articolo su Forbes (“L’intelligenza è sopravvalutata: cosa serve
davvero per avere successo”) che si riferiva alle ricerche dello psicologo Premio Nobel Daniel
Kahneman. Ciò che le ricerche di Kahneman hanno scoperto è che le persone preferiscono fare
affari con qualcuno che gli piace e di cui si fidano (invece del contrario), Questa, ovviamente, non è
assolutamente una sorpresa, ma ecco cosa c’è di interessante: le persone preferiscono fare affari con
coloro che gli piacciono anche se questi offrono un prodotto o un servizio di qualità minore e ad un
prezzo più alto.
Molti dei principi che abbiamo visto sembrano andare contro la logica, ma gli esseri umani
non prendono decisioni basandosi sulla logica. L’obiettivo di conoscere questi principi di influenza,
è che ci permettono di approfittare delle tre necessità umane di base che fanno muovere tutti noi, e
queste tre necessità, o fattori motivanti, sono la chiave per comprendere come influenzare o
persuadere le persone (da Cialdini e Goldstein, 2004). Queste necessità sono la spiegazione del
perché funzionano gli schemi di linguaggio che vedremo nella terza parte del libro. Ma quali sono
queste tre necessità che spingono tutti noi? Le vedremo di seguito.
Pag. 45 a 115