Allen, Tecniche proibite di persuasione

Come ti sentiresti se…?
Se desideri che le persone facciano cose che normalmente non vogliono fare, devi prima
trovare una ragione onesta che sia abbastanza forte per loro; ma per comprendere quali ragioni sono
abbastanza potenti, devi prima comprendere come si motivano le persone.
Tutte le azioni compiute dalla gente sono motivate da questi due fattori: evitare una perdita
potenziale oppure ottenere un guadagno potenziale. Ovvero, o vogliono avvicinarsi alla luce,
oppure vogliono allontanarsi da quello che potrebbe ferirli. Un dato interessante è che, nel mondo
reale, le persone si impegnano molto di più per evitare una possibile perdita rispetto all’impegno
che mettono nell’ottenere un guadagno potenziale.
Ma questo non è tutto. Oltre a comprendere la vera motivazione delle persone, devi sapere
anche se basano le proprie decisioni sull’emozione o sulla logica, anche se maggiormente, le
persone prendono decisioni a livello emozionale e poi le giustificano con la logica, ovvero, qualcosa
deve dare una sensazione positiva prima che abbia senso per noi.
Sicuramente ti sarai sentito confuso dopo aver avuto una conversazione con qualcuno che
non ha seguito i tuoi consigli, e avrai pensato “Non so perché non fa quello che gli ho detto, anche
quando il mio consiglio ha pienamente senso”. Se cerchi di far prevalere le tue argomentazioni
basandoti sul fatto che i tuoi consigli hanno senso, stai cercando di persuadere qualcuno per le
ragioni sbagliate. Le persone prendono decisioni basandosi su cosa gli piace, e se riesci a dargli
questa sensazione, il resto è facile.
Presentando uno scenario futuro con lo schema di linguaggio “Come ti sentirai se...?”,
permetterai all’altra persona di viaggiare nel tempo fino al momento voluto e immaginare le
emozioni relative che si creeranno in quel momento. In altre parole, con questo schema di
linguaggio crei uno scenario di condizioni relative al futuro che gli altri possono vedere e sentire.
Vediamo alcuni esempi:
“Come ti sentiresti se questa decisione ti portasse una promozione, nel tuo lavoro?”
“Come ti sentiresti se la concorrenza ti superasse?”
“Come ti sentiresti se cambiassi questo?”
“Come ti sentiresti se perdessi tutto?”
“Come ti sentiresti se il prossimo anno fossi libero dai dubbi, vivessi nella casa dei tuoi
sogni e stessi pianificando la tua prossima vacanza?”
Quindi, creando possibili scenari futuri con questo schema di linguaggio potrai far
entusiasmare la gente, dando vere ragioni per fargli raggiungere ciò che desiderano, o per
allontanarsi da ciò che non vogliono, e quanto più grande è il contrasto tra ciò che vogliono e ciò
che non vogliono, maggiore sarà la probabilità che agiscano.
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