ragioni che vengono fornite in seguito. Le persone hanno sempre maggiori probabilità di compiereun’azione se credono che sia stata una loro idea. Tendiamo a sminuire le idee degli altri e gonfiarele nostre.Quindi, per ricapitolare, la parola “perché” è potente perché soddisfa la necessità dellamente di trovare un vincolo tra causa ed effetto. Un “perché” non ha sempre bisogno di un motivologico o convincente per essere efficace, a meno che non si voglia motivare qualcuno a svolgerecompiti importanti o complessi. I sei fattori motivazionali di base sono “ne ho bisogno”, “devo”,“voglio”, “scelgo”, “mi piace” e “è una missione”. E per finire, le ragioni più convincenti sonoquelle in cui credi tu stesso.Ora seguirò il mio stesso consiglio. Perché a volte è meglio chiedere “perché?” invece dispiegare “perché”?Pag. 70 a 115
Superare la resistenza psicologica delle personeVorresti persuadere il tuo partner, i tuoi figli, il tuo capo, i tuoi dipendenti, i tuoi clienti,ecc., ma c’è un unico problema: nessuno vuole essere influenzato o persuaso. Tutti sentiamo unimpulso irrefrenabile di esercitare il libero arbitrio nelle nostre scelte e nelle nostre azioni, quindiutilizziamo una serie di tecniche di resistenza psicologica per difenderci dai poteri dellapersuasione. E siamo ben allenati. Resistiamo a migliaia di messaggi pubblicitari tutti i giorni e, senon sapessi dire di no, rimarresti sul lastrico in pochi giorni.In un interessante studio realizzato da Matthew T. Crawford, Allen R. McConnell, ARLewis e Steven J. Sherman, ai partecipanti sono state presentate due squadre di football simili, edovevano scommettere su una delle due. Quando un altro partecipante (che in realtà era uno deiricercatori) ha detto: “Bisogna decisamente scegliere la squadra X”, i partecipanti hanno scelto lasquadra opposta nel 76,5% dei casi. Questo è il potere della psicologia inversa in azione.Nel loro libro “Resistance and Persuasion”, Eric Knowles e Jay Linn identificano quattrobarriere psicologiche che si oppongono alla persuasione e, come risultato, la parola “se” può aiutarea rompere magicamente ognuna di esse. Per spiegare le quattro barriere di resistenza, vediamole conun esempio.Diciamo che qualcuno sta cercando di venderti un’assicurazione sulla vita. Tecnicamente,questa polizza di assicurazione è la cosa migliore per te, ma le quattro barriere della resistenzaminacciano di impedirti di prendere una buona decisione.In questo esempio, il venditore sa che quest’assicurazione sulla vita è perfetta per te,tuttavia, non sa che sei un cliente difficile. Il venditore dice: “Ha mai considerato di stipulare unapolizza sulla vita? Credo che la polizza X sia perfetta per lei.”Bene, in questo caso il venditore ha utilizzato quella che si conosce come “vendita diretta”,e quando questo accade, dentro di te compare la prima resistenza e quindi rispondi: “Non cerchi divendermi un’assicurazione sulla vita di cui non ho bisogno!”Ti senti sotto pressione. Hai capito che ti vogliono vendere qualcosa e sollevi le tue difeseper sfuggire alla situazione. Questa si chiama barriera della “reattanza”. Senti che ti stannomettendo sotto pressione, quindi cominci a retrocedere e, una volta entrato in questa modalità dipensiero, non importa cosa dice il venditore, non riuscirà a convincerti. Fine del gioco.Se il venditore avesse provato ad utilizzare la parola “se” per creare una situazione ipoteticae non minacciosa, le cose avrebbero potuto essere molto diverse. Questo è ciò che avrebbe potutodire:“Se una persona nella tua stessa condizione fosse venuta da me, gli avrei raccomandato lapolizza X”.Sembra inoffensivo, non è così?Il venditore non ti sta raccomandando nulla, direttamente. Sta parlando di un’altra personaimmaginaria. La parola “se” apre una breccia nella resistenza perché, altrimenti, la barriera della“reattanza” avrebbe respinto qualunque tipo di approccio. Sfortunatamente per te, la tua resistenzacontinua a non permetterti di vedere la grande opportunità che hai davanti, e qui arriva la prossimabarriera di resistenza: la “diffidenza”. Ecco cosa rispondi:“Lo dice solo perché ci guadagnerebbe una commissione molto alta! I venditori sono tuttiuguali, vogliono solo imbrogliare la gente.”Questo è di sicuro comprensibile. Ci sono alcuni venditori che hanno motivi occulti ma,anche se non conosco il numero esatto, so anche che non sono tutti dei truffatori. Esiste lapossibilità che questo venditore in particolare voglia soltanto essere utile.La barriera della diffidenza tende ad apparire in termini assoluti, e la frase “Tutti i venditorivogliono solo imbrogliare la gente” è un esempio perfetto di questo tipo di generalizzazione.Fortunatamente, la parola “se” allontana le persone dal pericoloso territorio degli assoluti e li riportaad un punto di vista più realistico. È in questo modo che il venditore onesto potrebbe utilizzarealcuni “se” per aiutarti a superare la tua diffidenza:“Ha ragione, ci sono dei venditori che cercano sempre di imbrogliare. L’ho visto io stesso.Pag. 71 a 115
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