Allen, Tecniche proibite di persuasione

Equilibrare gli argomenti e altri strani trucchi di persuasione
Ogni argomento ha almeno due lati, anche se a volte non siamo pronti ad ammetterlo. Nel
fragore della battaglia, molte persone presentano il proprio punto di vista dell’argomento, come se
non ci fosse altra alternativa, dato che, quasi come un istinto naturale, cerchiamo di evitare di
attirare l’attenzione sulle debolezze della nostra argomentazione per paura di pregiudicare il nostro
punto di vista.
Con il passare degli anni, gli psicologi hanno messo a confronto argomenti unilaterali e
bilaterali per vedere quali sono quelli più persuasivi in contesti differenti. Daniel O'Keefe,
dell’Università dell’Illinois, ha raccolto i risultati di diversi studi sulla parzialità e sulla persuasione
realizzati in 50 anni e che, tra tutti, hanno coinvolto 20.111 partecipanti (O'Keefe, 1999,
Communication Yearbook). Quello che ha scoperto, analizzando diverse tipologie di messaggi
persuasivi su diversi ascoltatori, è stato che gli argomenti bilaterali sono più persuasivi rispetto al
loro equivalente unilaterale.
Quando parlo di argomenti bilaterali, mi riferisco a quando formuli il tuo parere, ma allo
stesso tempo hai il coraggio di riferire il parere opposto. Tuttavia, deve essere rispettata una
condizione: quando presenti l’opinione contraria, è fondamentale formulare controargomenti. Gli
argomenti bilaterali che non riescono a confutare il punto di vista opposto possono essere
significativamente meno persuasivi di un argomento unilaterale.
È da qui che deriva la paura comune di formulare argomentazioni contrarie. Istintivamente
crediamo che la cosa migliore sia presentare solo il nostro punto di vista della storia, per non correre
il rischio di perdere presa sugli ascoltatori. Tuttavia, se presentiamo gli argomenti opposti e poi li
demoliamo, non solo è probabile che il pubblico si lasci influenzare, ma la nostra credibilità
aumenterà.
Nel suo articolo, O'Keefe analizza eventuali eccezioni alla regola generale di utilizzare un
argomento bilaterale nella persuasione e considera i seguenti tre casi.
Pubblico con delle conoscenze: si credeva che gli argomenti unilaterali fossero più efficaci
se il pubblico aveva una conoscenza precedente dell’argomento. O'Keefe non ha trovato prova di
questo. Anche un pubblico ben disposto sarà più influenzabile da un argomento bilaterale.
Basso livello educativo: nuovamente, O'Keefe non ha trovato prove che le persone con un
livello di educazione più basso siano più influenzabili da un messaggio unilaterale, di conseguenza,
continua ad essere una scelta migliore utilizzare argomenti bilaterali.
Messaggi pubblicitari: questa è l’unica eccezione alla regola sul contestare gli argomenti
opposti. O'Keefe ha scoperto che non c’è differenza se chi parla presenta argomenti contrari oppure
no. Magari dipende dal fatto che sappiamo che si tratta di una pubblicità, e quindi ignoriamo le
intenzioni di chi parla di presentare un argomento equilibrato.
Di conseguenza, un argomento equilibrato non solo è più attraente moralmente, ma è anche
più persuasivo, e non importa se i controargomenti si introducono all’inizio, alla fine, o mescolati
nel mezzo. Fintanto che vengono contestati, sarà più probabile che persuaderemo chi ascolta.
Ricorda che le persone non sono stupide, e sanno che ci sono almeno due versioni di ogni storia,
quindi ignoreranno il tuo messaggio, a meno che tu non li riconosca e li controbatta.
Tuttavia, se per qualche motivo non vuoi equilibrare le tue argomentazioni, esiste un piccolo
trucco che puoi utilizzare per convincere la maggior parte delle persone. Ne avevamo già parlato in
precedenza. Il trucco riguarda la ripetizione. Le ricerche hanno rivelato che, se un membro di un
gruppo ripete la sua opinione, è probabile che gli altri lo considerino come rappresentante di tutto il
gruppo. Uno studio pubblicato dal “Journal of Personality and Social Psychology” ha esaminato
esattamente questa situazione per mettere alla prova il modo in cui le persone giudicano la
distribuzione delle opinioni. Lo studio, realizzato da Kimberlee Weaver e dai suoi colleghi, ha
scoperto che quando tre persone diverse esprimono la stessa opinione, il suo livello di influenza è
solo leggermente superiore rispetto a quando è un’unica persona ad esprimere la stessa opinione tre
volte (Weaver et al., 2007).
Nello specifico, lo studio ha determinato che, se una persona all’interno di un gruppo ripete
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