Allen, Tecniche proibite di persuasione

Passare dai monologhi alle conversazioni persuasive
Finora abbiamo appreso schemi di linguaggio indipendenti e abbiamo visto un copione o
monologo. Ma la realtà è molto più complessa. A volte ti basterà piantare il seme di un pensiero
nella mente dell’altra persona per fare in modo che faccia ciò che tu vuoi ma, in generale, la
persuasione non è un monologo, ma un processo a due vie che coinvolge entrambe le parti. In una
conversazione, l’altra persona deve avere l’opportunità di parlare e, di conseguenza, dobbiamo
essere capaci di collegare i nostri schemi con ciò che viene detto. Tuttavia, questa parte del processo
di persuasione non deve necessariamente essere complessa e, in effetti, è una delle più semplici,
dato che approfitta della conoscenza che abbiamo già acquisito.
A questo punto dovremmo ormai essere capaci di pensare ad un altro livello e iniziare ad
essere consapevoli delle sequenze di rappresentazioni interne delle altre persone, del viaggio
emotivo per cui li facciamo passare e dei risultati specifici che vogliamo. In altre parole, dovresti
gestire la conversazione, e un buon processo mentale per farlo è il seguente:
1. Informare: formulare una frase.
2. Invitare: chiedere una risposta.
3. Conoscenza: assicurarsi che l’altra parte sappia che la stai ascoltando.
Ad esempio:
- Informare: “Gabriel organizza sempre belle feste”.
- Invitare: “Come l’hai conosciuto?”
- Conoscenza: “L’ho conosciuto al lavoro”.
- Informare: “Gabriel mi ha raccontato che lavora in un’ottima azienda”.
- Invitare: “Di che ti occupi nello specifico?”.
- Conoscenza/Informare/Invitare: “È un lavoro interessante, sei stato fortunato. Come l’hai
ottenuto?”
E così via. Questa è una conversazione tipica e potresti chiederti perché la sto dividendo in
parti separate. La risposta è che ho bisogno di separare le parti in modo che possiamo inserire
diversi copioni mantenendo il flusso. Ora esaminiamo nuovamente la conversazione, ma questa
volta aggiungiamo alcuni cambiamenti di stati e schemi di linguaggio.
Ti ricordi che nell'esempio precedente ho iniziato la conversazione dicendo “Gabriel
organizza sempre belle feste”? Questa volta inizierò in un altro modo:
“È sempre un piacere quando Gabriel mi invita a una delle sue feste, perché so che
incontrerai persone interessanti”.
Sicuramente la prima cosa che noterai è il cambio dell'indice referenziale. Sono passato dal
parlare di me stesso al parlare di te. Ora continuiamo con l'esempio e vediamo altri comandi
specifici che uso normalmente. Li sottolineerò in modo che tu possa facilmente riconoscerli.
- Informare: “Come hai conosciuto Gabriel?”.
- Conoscenza: “Da quello che mi hanno detto, deve essere un ottimo posto in cui lavorare”.
- Informare: “Sembra essere un posto dove si trovano molte persone piacevoli. Mi piacciono
i posti in cui puoi emozionarti e appassionarti a ciò che fai”.
- Invitare: “Cosa fai? Cosa ti appassiona veramente?”
- Conoscenza: “Non avevo notato quanto possa essere soddisfacente”.
- Informare: “Ricordo di aver letto che la passione, come ogni altro stato emotivo, richiede
tempo per raggiungere la sua massima espressione. Per me è un processo lento. Quando vedo
qualcosa per la prima volta, penso che mi divertirò, poi comincio a pensare alle cose di esso che mi
interessano e la sensazione inizia nel mio stomaco e diventa sempre più intensa, fino a che finisco
per agire in modo impulsivo”.
È piuttosto semplice, non credi? Le cose non devono essere complicate per essere efficaci.
Tutto quello che devi fare in una conversazione è essere consapevole del punto in cui ti trovi e
usarlo per costruire il punto successivo. Inizia a esercitarti nelle conversazioni quotidiane, ma prima
lascia che ti dia un consiglio: concentrati innanzitutto nel padroneggiare il processo in tre fasi
(informare, invitare, conoscenza) per guidare la conversazione, prima di provare ad inserire schemi
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