Allen, Tecniche proibite di persuasione

Andrea: (sorridendo e in modo amichevole) Salve, tu sei Juan?
Juan: Sì.
Andrea: Fantastico! Sei qui per il tuo appuntamento delle dieci e mezza, non è vero?
Juan: Sì.
Andrea: Non riesco a credere che siano solo le dieci e mezza e faccia già così caldo!
Juan: (Sorride e annuisce)
Andrea: Beh, ci fa piacere che tu abbia sfidato l’ondata di caldo. Cosa ti porta qui oggi?
Juan: Beh, credo di aver bisogno di rilassarmi. Faccio un lavoro molto stressante e ho
bisogno di un modo per recuperare le energie.
Andrea: Allora sei nel posto giusto!
Juan: Beh, è proprio quello che voglio scoprire. Ho altre possibilità da guardare ancora.
Andrea: Ma sei qui! Di sicuro dev’esserci una buona ragione.
Juan: Sì, è la Spa più vicina a casa mia.
Andrea: Sì, e abbiamo altre tre succursali in città, più altre quaranta nel paese. Ovviamente,
un’iscrizione annuale non ti servirà a molto se non riesci a venire ogni volta che ne hai bisogno,
giusto?
Juan: Sì, hai ragione. Mi è già successo prima di aver pagato un abbonamento e non averlo
potuto utilizzare mentre ero in viaggio.
Andrea: Ma in qualche modo ho la sensazione che questa volta sia diverso, per te. Lascia
che ti spieghi qualcosa, ti faccia fare un giro e poi torniamo qui, in modo che possa farti vedere
alcuni numeri.
Juan: Molto bene.
Juan vuole rilassarsi e, grazie alle eccellenti capacità di comunicazione di Andrea, ora ha
l’opportunità migliore di disporre di un servizio sempre disponibile, indipendentemente dalla città
in cui si trova.
Ora vediamo perché Andrea ha detto quello che ha detto:
Andrea non ha commesso l’errore di utilizzare subito il gran “sì”. Invece, ha utilizzato dei
piccoli “sì”. Se ci fate caso, sembra che Andrea abbia perso tempo, all’inizio della conversazione,
con una piccola chiacchiera apparentemente non necessaria. Tuttavia, quella piccola chiacchiera è
stata in realtà molto intenzionale e sorprendentemente magica.
Uno studio realizzato da un gruppo di venditori ha rivelato il potere di ottenere “piccoli sì”.
Lo studio ha analizzato la questione se ottenere che qualcuno dica piccoli sì durante una
conversazione potrebbe influenzate il risultato di quella stessa conversazione. Per prima cosa, i
venditori hanno fatto il loro lavoro come al solito, riuscendo a concludere il 18% delle vendite, e
questo non è un cattivo risultato. Tuttavia, quando gli è stato detto di ottenere un minimo di tre
“piccoli sì” all’inizio della conversazione, sono riusciti a concludere il 32% delle vendite.
Quindi, il fattore rilevante da notare qui è che non importa quanto piccolo sia l’accordo,
sempre e quando gli altri siano d’accordo con te. Riesci a vedere quanto un semplice commento sul
tempo possa aiutarti a persuadere qualcuno e ottenere un accordo?
Esistono varie strategie per ottenere piccoli “sì”. La più semplice è utilizzare quella che si
conosce come domanda di etichetta. La gente è abituata ad accettare questo tipo di domande. Se
qualcuno fa una domanda come “vero?” alla fine della dichiarazione, è molto difficile essere in
disaccordo, vero? Con questa conoscenza già potrai cominciare a pensare a tutte le opportunità in
cui utilizzare le domande etichetta nelle tue conversazioni di oggi, giusto?
Un’altra strategia per ottenere un piccolo “sì” è utilizzare una domanda di recessione.
Andrea avrebbe potuto tentare una domanda di recessione come “Hai detto di aver pagato per un
servizio che non hai potuto utilizzare quando eri in viaggio?” L’unica risposta che Juan avrebbe
potuto dare a questa domanda è un piccolo sì, perché è esattamente quello che ha appena finito di
dire. Tuttavia, un errore che commettono molte persone utilizzando le domande di recessione è che
cercano di fare una precisazione. Una precisazione è quando usi le tue parole per dire quello che ha
detto l’altra persona e, in generale, chiarisci perché non hai idea di quello che l’altra persona sta
cercando di dire e, di conseguenza, per capire meglio, chiarisci. Non farlo quando vuoi ottenere un
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