Allen, Tecniche proibite di persuasione

“Sono d’accordo sul fatto che ancora non lo comprendi completamente, e questo significa
solo che stai continuando ad elaborare le informazioni”.
“Sono d’accordo sul fatto che tu sia sovraccarico di lavoro e per questo ti suggerisco di
tenerti un po’ di tempo per rivedere le tue priorità, in modo da poter realizzare l’importante compito
che ti sto chiedendo”.
“Sono d’accordo che questo nuovo lavoro sia importante, e questo significa che lo
dovrebbero assegnare a qualcuno che abbia il tempo a disposizione per realizzarlo”.
Come puoi vedere, questo schema è molto versatile, ed è facile immaginarne diverse
varianti. Un altro modo in cui utilizzo questo schema è per creare una piccola confusione che generi
un’anticipazione, in modo da mantenere la persona più attenta e pronta ad ascoltare. Pensa a cosa
succederebbe se mi dicessi qualcosa ed io rispondessi con “sono quasi d’accordo con te e...”.
Probabilmente avresti la sensazione che sono d’accordo con te, e rimarresti ad aspettare la prossima
cosa che dirò per sapere su che punto sono in disaccordo.
Ora permettimi di parlare di due elementi fondamentali che fanno funzionare questo schema
in modo corretto. Questi elementi sono le parole “ma” ed “e”. Fai il paragone tra queste due frasi:
1. “Sono d’accordo, ma aggiungerei che…”
2. “Sono d’accordo e aggiungerei che…”
Riesci a vedere che la prima frase non funziona mentre la seconda ha un impatto maggiore?
La parola “e” si somma a quanto è stato detto prima, mentre la parola “ma” cancella quello che è
stato detto prima. Questo è ciò che vedremo nello schema successivo.
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