Allen, Tecniche proibite di persuasione

Aggiungere e cancellare pensieri
Gli esseri umani sanno, almeno istintivamente, che in qualunque frase, tutto ciò che viene
dopo la parola “ma” è molto più importante di quello che viene prima. È per questo che cancelliamo
mentalmente tutto quello che abbiamo sentito subito prima della parola “ma” e concentriamo la
nostra attenzione su quello che viene dopo. Questo è particolarmente vero se quello che viene dopo
il “ma” è esattamente il contrario di quanto già detto:
“È perfetto per l’incarico, ma abbiamo dovuto assumere un’altra persona”.
“Mi piacerebbe uscire con te, ma non posso”.
“È una grande idea, ma non posso investire in essa, in questo momento”.
“Hai fatto un gran lavoro, ma c’è un’area in cui puoi migliorare”.
Ci sono occasioni in cui è inevitabile dare brutte notizie o esprimere un’opinione differente a
quella di qualcun altro, ma non c’è bisogno di far provare a quella persona emozioni negative
quando lo fai. È sempre possibile essere in disaccordo in modo gentile. Tuttavia, anche se la
maggior parte degli insegnanti ti dirà che devi sempre evitare la parola “ma”, o rimpiazzarla sempre
con la parola “e” (in alcuni casi è la cosa giusta da fare), ci sono altre circostanze in cui la parola
“ma” è la migliore da dire per cancellare o eliminare un disaccordo. Quindi, lo schema è il
seguente:
<Formula il disaccordo> + “ma” + <Formula ciò che vuoi>
Vediamo alcuni esempi:
“So che non ti piace lavare i piatti, ma so anche che ti piace aiutare tua madre quando è
stressata”.
“So che sembra che chiedano tutti il tuo aiuto in questo periodo dell’anno, ma so anche che
sei uno dei finanziatori più impegnati della nostra organizzazione”.
“So che non ti piace prendere farmaci, ma questa sta rapidamente diventando una questione
di vita o di morte”.
“So che sei occupato, ma devi vedere questo”.
Analizziamo ora il caso contrario. La parola “e” è l’opposto della parola “ma”, ovvero,
invece di cancellare l’idea espressa prima di essa, un “e” ben posizionato vincola due idee, e il
trucco per utilizzarla correttamente è il seguente: quando utilizzi il collegamento “e”, assicurati di
formulare prima l’idea più piacevole e poi aggiungi un “e” seguito dal suggerimento di ciò che vuoi
che l’altra persona accetti davvero, ad esempio: “Hai fatto un gran lavoro e c’è un’area che potresti
migliorare”. Come puoi notare, il significato letterale della frase non ambia, anche se la sensazione
che segue la frase sarà completamente diversa.
Torniamo alla parola “ma”, dato che è estremamente versatile. Kenton Knepper, creatore di
Wonder Words, un programma di formazione molto popolare che insegna ai maghi come utilizzare
le parole per migliorare i loro spettacoli, usa varie tecniche che utilizzano “l’inganno linguistico”, e
uno dei più interessanti è una tecnica per rispondere a qualcuno che utilizza intenzionalmente su di
te la parola “ma” per cancellare, ad esempio, “Mi piacerebbe, ma non posso”.
È molto probabile che qualcuno ti abbia risposto in questo modo, in qualche momento della
tua vita, dato che si tratta di un modo educato di rifiutare qualcuno senza ferire i suoi sentimenti, ed
è qualcosa che può uscirci di bocca senza che neanche ci pensiamo. Kenton suggerisce di utilizzare
una versione inversa dello schema del “ma”, per rompere questo blocco. Ricorda che il tuo
obiettivo, quando utilizzi questo schema, non è cambiare i fatti, ma le sensazioni, e tutto quello che
devi fare è ripetere ciò che ti è stato detto, facendo solo un piccolo cambiamento. La frase
diventerebbe così:
“Non puoi, ma ti piacerebbe?”
Vedi come cambiare semplicemente l’ordine delle parole, e non le parole stesse, può
trasformare il significato della tua frase? Tecnicamente, queste frasi hanno esattamente lo stesso
significato, e l’unica cosa che stai cambiando è il significato emotivo che, ovviamente, è quello più
importante. Ricorda, la parola “ma” cancella quello che sta prima e migliora quello che viene dopo
di essa, quindi il punto focale passa da “Non posso” a “Mi piacerebbe”, e questo influenza il modo
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