Bildungsprogramm 2011 (PDF) - Sparkassen-Finanzgruppe Hessen ...

Schwierige Gespräche im Firmenkundengeschäft
Veranstaltungsnummer
07.102.09
Veranstaltungsziele
Kurzfristige Ertragssteigerung durch höhere Margen,
Zusatzprovisionen und Cross Selling im
Provisionsgeschäft. Die Teilnehmer analysieren
Grundeinstellungen und Machtgefälle im
Kundengespräch. Sie erkennen die
unterschiedlichen Kommunikations-Ebenen und die
Interdependenzen. Sie beherrschen
Kommunikationsförderer und setzen diese gezielt
ein. Sie erkennen Kommunikationskiller, meiden
diese selbst und gehen angemessen damit um. Sie
planen Konfliktgespräche systematisch und
gestalten sie selbstbewusst und partnerschaftlich.
Sie setzen ihre Gesprächsplanung konsequent durch,
ohne die Beziehung zum Kunden zu belasten.
Veranstaltungsinhalte
Emotional anspruchsvolle Gespräche
• Wie Sie Sonderkonditionen rückgängig machen
• Wie Sie Ihre Margen erhöhen
• Wie Sie Provisionsgeschäft gewinnen
• Wie Sie harte Kreditauflagen (Covenants)
durchsetzen
• Wie Sie Sonderwünsche ablehnen oder bepreisen
• Wie Sie sich vor unattraktiven Geschäften
schützen
• Wie Sie unrealistische Finanzierungswünsche
frühzeitig ablehnen
• Wie Sie Ihren Ertragsanspruch selbstbewusst
vertreten
• Wie Sie attraktive von unattraktiven Kunden
unterscheiden
• Wie Sie Ihre begrenzte Zeit auf die attraktiven
Kunden konzentrieren
• Weitere Fälle und Fragen aus der Praxis der
Teilnehmer
Zielgruppe
Firmenkundenbetreuer, Gewerbekundenbetreuer,
darüber hinaus: Centerleiter, Zweigstellenleiter und
andere Personen, die in unmittelbarer
Betreuungsverantwortung mit Firmenkunden stehen
Termine und Preise, externe Teilnehmer + 25%
von bis Preis [EUR] Ort Meldeschluss
30.05.11 01.06.11 750,00 Epp 30.04.11
Referent/-in
Thomas Töller, Kelkheim
Ansprechpartner
Eginhard Komo
Tel.: 06198/20-1122
Oktober 2010 Verkaufstraining Spezialkompetenz
Sparkassenakademie Hessen-Thüringen
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