FUNDAMENTOS DE LOS SEGUROS - Centro AFIN

Capítulo 4
OPERACIONES DE SEGUROS
Cuadro 4.1 Determinación de las implicaciones de los seguros en
materia de formación y motivación
Pregunta Interpretación
¿Percibían los gestores de
créditos el seguro como una
carga adicional, o como una
herramienta para alcanzar sus
objetivos en el campo de los
créditos?
¿Qué preguntas plantearon los
clientes y cuáles de ellas
resultaron difíciles de contestar
para los gestores?
¿Piensan los miembros del
personal que el producto de
seguro sirve los intereses de los
clientes?
¿Creen que recibieron una
formación suficiente para ofrecer
seguros, y, en caso contrario,
qué instrucción adicional
resultaría beneficiosa?
Si no perciben el seguro como un medio para
lograr dichos objetivos, la organización se
enfrentará a problemas de adopción del producto.
Entre las posibles soluciones figura la formación
adicional y los cambios en el diseño del producto
o en los procedimientos, con el fin de atenuar la
carga. No deberá procederse al lanzamiento
hasta que se resuelva este problema.
Las respuestas a esta pregunta ponen de relieve
las necesidades de formación adicional del
personal, y las cuestiones de los clientes pueden
transformarse en una ficha de preguntas
frecuentes para los gestores de créditos.
Si la respuesta a esta pregunta es negativa, es
necesario efectuar estudios adicionales para
comprender por qué mantienen tal punto de vista.
Si los gestores de créditos no creen en el
producto, no lo venderán con eficacia.
Aunque es posible que no estén capacitados para
determinar la formación adicional que necesitan,
si no creen que se encuentran suficientemente
preparados para ofrecer seguros, existe una falta
significativa que debe corregirse antes del
lanzamiento del producto.
Responsabilidades de los gestores de créditos
Al proveer productos de seguro de vida básicos, los gestores de créditos
asumirán tres nuevas responsabilidades: 1) la venta del producto de seguro, 2)
el análisis y la comprobación de la situación de los solicitantes, y 3) la
prestación de servicios asociados al producto, entre los que se contarán
lcomprobación y la tramitación de las reclamaciones.
Ventas
Aunque, técnicamente, los gestores de créditos no necesitan vender un
producto de seguro obligatorio, si, con el tiempo, la organización se propone
ofrecer productos voluntarios, es importante cultivar desde el principio una
cultura de venta basada en la atención de las necesidades del cliente.
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Guía técnica para el desarrollo y la provisión de microseguros