FUNDAMENTOS DE LOS SEGUROS - Centro AFIN

FIG
URA
2.1
45.0%
40.0%
35.0%
30.0%
25.0%
20.0%
15.0%
10.0%
5.0%
0.0%
Ene-
97
Feb-
97
Mar-
97
Procurar un funcionamiento eficaz de los seguros
en instituciones de microfinanciación
Tasa de participación de la póliza colectiva personal
de accidentes de AIG-FINCA en Uganda
Abr-
97
May-
97
Jun-
97
Jul-
97
Ago-
97
Sep-
97
Oct-
97
En el caso de AIG, que se muestra en la figura 2.1, llevó casi dos años que el
42 % de los grupos de FINCA Uganda quedasen asegurados con arreglo a su
póliza colectiva personal de accidentes. FINCA había proyectado una
participación del 66 % después del primer año.
Se plantearon un par de dificultades que restringieron el crecimiento. El
desarrollo de una cultura de venta exigió cierto tiempo y la formación del
personal encargado de actuar sobre el terreno (FINCA Uganda no satisfacía
algunas de las condiciones previas especificadas en el cuadro de evaluación
anterior). En septiembre de 1997, la IMF externalizó la formación en materia de
marketing y, poco después, experimentó un incremento notable en la
participación en su régimen de seguro. En segundo lugar, se produjo un
retraso en lo que respecta al efecto demostración. Los primeros y escasos
grupos que suscribieron la póliza de seguro creyeron que el asegurador
cumpliría su parte del trato, pero otros se mostraron escépticos. Una vez que
estos últimos comprobaron que las indemnizaciones se pagaban
efectivamente, la demanda comenzó a recuperarse. 9
9 Un factor importante en el lento crecimiento del producto de AIG atañe a una decisión de FINCA en cuanto a su
política de actuación. A fin de reducir al mínimo la selección adversa y la carga administrativa, FINCA exigió la
aprobación de cada banco local en su totalidad (compuesto por unos 30 miembros). De este modo, incluso una
sola persona componente de un grupo podía impedir que éste obtuviera un seguro. Es probable que la demanda
voluntaria real de los participantes respecto al producto de seguro ofrecido fuera significativamente superior a la
mostrada en el cuadro 2.1.
64
Nov-
97
Dic-
97
Ene-
98
Feb-
98
Mar-
98
Abr-
98
May-
98
Guía técnica para el desarrollo y la provisión de microseguros
Jun-
98
Jul-
98
Ago-
98
Sep-
98