FUNDAMENTOS DE LOS SEGUROS - Centro AFIN

Capítulo 4
OPERACIONES DE SEGUROS
Resulta relativamente sencillo vender seguros a clientes de alto riesgo. Sin
embargo, para crear un consorcio de riesgos representativo, las IMF necesitan
una estrategia de comercialización que identifique y atraiga a clientes de
bajo riesgo. Una estrategia para animar a éstas a adquirir seguros de vida
consiste en destacar el acaecimiento de accidentes mortales. Es muy posible
que los futuros clientes conozcan a alguien de su generación que falleció de
manera desgraciada y prematura, o el mismo gestor de créditos puede referir
su propia experiencia acerca de la muerte temprana y accidental de un amigo o
el miembro de su unidad familiar. En estos casos, el agente de ventas se
servirá de su capacidad para crear imágenes, a fin de ayudar al cliente a
considerar lo que ocurrió a las personas dependientes del fallecido y el modo
en que su situación habría resultado menos penosa si éste hubiera dispuesto
de seguro de vida.
Si este enfoque parece poco agradable, como si el gestor de créditos se
aprovecharse de la vulnerabilidad de los clientes, conviene tener en cuenta
que la demanda de seguros es más débil que la de otros servicios financieros.
Las personas desean disponer de lugares fiables donde guardar su dinero, y
muchas no dudan en procurarse la inyección de capital que proporciona un
crédito, pero muestran menos fervor y entusiasmo por la adquisición de
seguros. El carácter de debilidad se debe en parte al hecho de que, a la
mayoría de la gente, no les gusta pensar en la muerte y en otros sucesos de
riesgo. Para vender seguros, el agente deberá atenuar tal deficiencia de la
demanda, lo que exige dar vida al riesgo y convertirlo en un elemento real.
Experiencia previa. El otro factor que influye en la elección y la eficacia de las
técnicas de venta es el de las ideas preconcebidas de los clientes respecto a
los seguros, y quizás la experiencia previa con este tipo de productos (como se
muestra en el recuadro 2.1). No es infrecuente que las personas de menor
formación no comprendan la naturaleza del seguro, o que su concepción de
este producto sea errónea. Tales condiciones deben rectificarse.
Parte del éxito de los microcréditos colectivos radica en su adopción de
características similares a las de las asociaciones informales de ahorro y
crédito. Puesto que los clientes contaban ya con cierto conocimiento de lo que
suponen los regímenes de crédito colectivos, se mostraron dispuestos a
asumir la idea. Aunque los seguros informales son menos comunes que las
Asociaciones de fondos rotatorios de crédito y ahorro (ROSCA en su acrónimo
inglés), pueden encontrarse ejemplos de mecanismos informales de
mancomunidad de riesgos, como los descritos en los recuadros 4.6 y 4.7, que
pueden utilizarse para ilustrar el modo en que funcionan los seguros formales.
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Guía técnica para el desarrollo y la provisión de microseguros