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138 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL9. Estrategias de márketing y operacionesA continuación se detallan los diferentes aspectos de las estrategias demárketing y operaciones, así como de la políticia de recursos humanos.9.1. Estrategias de márketingDe acuerdo con las entrevistas realizadas en São Paulo, se conoce que existeun cada vez mayor mercado de consumo de orégano insatisfecho en Brasildebido a que no se cuenta con un producto que cumplimente sus necesidadesde calidad y cantidad. El mercado depende de la oferta de Chile,Argentina, Perú y, muy esporádicamente, Turquía.No existe mucha interacción entre el mercado minorista y el mercadointernacional, el problema es generado por los grandes importadores mayoristasque ejercen un mayor poder de negociación, adquieren orégano abajo precio y sacrifican la calidad del producto. Esto trae como consecuenciaque ingrese orégano de baja calidad a Brasil. El gráfico 6.7 presenta undiagrama del funcionamiento del mercado brasileño del orégano.Existe una mala experiencia en Brasil con los agroexportadores peruanospor incumplimiento de contratos en aspectos de calidad y fecha de entregadel producto. Por tanto, los grandes importadores compran a exportadorestradicionales, principalmente exportadores chilenos, debido a la confianzay el cumplimiento de los contratos, a pesar de que los precios son mayores.Existe un competidor argentino que ha logrado ingresar al mercado conun producto menos denso, de menor calidad; sin embargo, lo ha hechocon un precio barato, especialmente en estados brasileños fronterizos conArgentina a los cuales no se piensa ingresar con este modelo por el costodel flete asociado.Asimismo, se observó, a partir de las entrevistas a los importadores mayoristasy minoristas de São Paulo, que muchas empresas exportadoras no teníanatención personalizada en la ciudad, lo cual no les permite atender solicitudeso pedidos específicos, además de no contar con una variedad de empaques nicertificación de calidad. Se encontró también que está creciendo el reconocimientode la calidad del orégano peruano ya que es sabido que gran partedel orégano de origen chileno que entra a Brasil es reexportado del Perú.
Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio139Gráfico 6.7. Situación actual del mercado brasileño del oréganoTENDENCIA DE UNA EMPRESA BRASILEÑA:IMPORTA, DISTRIBUYE Y MAQUILAMercadodetallistaINGRESOINICIALMaquiladoresExportadoresImportadoresDistribuidoresProteccióngubernamental yadministrativaMercadominoristaINGRESO ALQUINTO AÑOApoyo delConsuladoPeruano enSão PauloESTADO BRASILEÑOMAPANacionalizacióndel productoElaboración propia.El objetivo es conseguir un precio competitivo para el orégano comercializado,buscando la fidelidad de los clientes al asociar calidad de servicio yproducto con una atención personalizada. En un inicio se desarrollará unacartera de clientes (importadores) y se buscará una penetración del mercadode 10% del volumen mensual, alrededor de 16,5 toneladas (aproximadamente200 toneladas anuales) y un crecimiento en las ventas de 20%.En el quinto año se iniciará la comercialización a los clientes minoristas através del representante comercial en São Paulo, con la finalidad de mejorarel margen y posicionar el producto peruano en ambos sectores.
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