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146 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASILse contrató a la empresa Certificaciones del Perú S. A. (Cerper). Los resultadosde la evaluación revelaron que el orégano que adquiere la empresacumple con los requisitos organolépticos de la NTP 209.190 1982: «Especiasy Condimentos. Orégano, Numeral 5.1.5: propiedades organolépticas».MercadoEl mercado a atender son los importadores brasileños de la ciudad de SãoPaulo. En un inicio se llegará a los importadores mayoristas para ventas achurrasquerías, pizzerías y supermercados. Al quinto año del proyecto seingresará directamente al Mercado Municipal de São Paulo. Para ello secontará con una oficina en la avenida Comendador Alberto Bonfiglioli 577,la cual formará parte de la vivienda del representante de ventas. De otrolado, se espera, a partir del cuarto año, pagar un espacio adicional para elalmacén en la zona de Rua Sebastastiao Fabiano Dias 210, en Belvedere,con el fin de almacenar el producto que se comercializará en el sector minorista.Al finalizar el cuarto año se ingresará al sector minorista a travésdel Mercado Municipal de São Paulo (ver gráfico 7.4), dejando de lado elsector de los importadores.PrecioPara establecer la estrategia de precios se toma en consideración la volatilidaddel tipo de cambio del dólar. El experto trader Moisés Díaz haestablecido un precio de corte de 5,86 soles por kilogramo, por el cual yano se percibe ninguna ganancia al exportar. Por tanto, para compensaresta disminución se debe lograr un precio de exportación FOB en dólaresmucho mayor que el actual de 2,17 dólares.Como se ha diseñado una estrategia de modelo híbrido, en la cual elprecio debe ser competitivo y se busca liderazgo en costos, se establece unprecio mínimo de 2,78 dólares (a un tipo de cambio de 2,70 soles por dólar),pues se pretende desplazar la oferta chilena en São Paulo.Esta mejora en el precio será distribuida en una parte al productor, comoreconocimiento a la relación de largo plazo que mantiene con AgroindustriasSan Pedro, y se realizará con base en un aumento gradual en el preciode 0,06% mensual; así, se pasará de 2,78 a 3,68 dólares por kilogramos en
Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio14748 meses. Una forma de mejorar el precio será incrementando la calidaddel producto, lo cual es posible con el nuevo precio. Además, en el mercadominorista los precios de comercialización son mayores.Entre las propuestas de servicio está brindar un maquilado del productocon el nombre del importador brasileño, debido al alto costo de lamano de obra brasileña frente a la peruana. De esta manera, se mejoraráel precio de negociación y, al mismo tiempo, se reducirán los costos decomercialización del importador sobre el volumen de orégano que negociacon sus clientes.PromociónSegún las entrevistas realizadas al trader Moisés Díaz y a la agregada comercial,Milagros Ochoa, muchos de los importadores solicitan un agentecomercial de las empresas proveedoras con la finalidad de resolver susdudas y recibir apoyo logístico, entre otros aspectos, además de una asistenciapersonalizada, rápida y económica.De acuerdo con la investigación de mercado, la promoción del productoy la publicidad estarán basadas en visitas presenciales a los importadorescon muestras de todas las variedades, explicitando las diferentes formas enlas que se podría presentar el producto, todo a través de un representantecomercial que brindará información, entregará la publicidad de la empresay servirá de nexo de retroalimentación sobre las necesidades del cliente.Además, se contará con una segunda vía de comunicación a través de Internet(), donde se recibirán consultas y se mostrarándatos de contacto, el producto ofrecido y detalles de la empresa.A partir del mes 48 se realizará visitas al Mercado Municipal de SãoPaulo y a los distribuidores para vender en el sector minorista. El ingresoserá a través de promociones y publicidad directa con una inversión inicialo de lanzamiento de 50 mil dólares que tendrá el objetivo de reforzarel producto de Agroindustrias San Pedro, además de una publicidad demantenimiento de 8 mil dólares mensuales.La propaganda se hará en forma conjunta con Prómpex para reforzarla idea del orégano peruano en un puesto con otros productos en las ferias
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