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18 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASILe) Política de promoción. En este apartado también se utilizó la informacióndel experto Díaz, así como los aportes del profesor de laUniversidad Esan y experto en comercio internacional EduardoMcBride y la lluvia de ideas de los autores de la investigación. Deesta manera se diseñó la política de promoción y el plan de inversión.El plan financiero se elaboró con su respectivo flujo de caja marginalde inversiones, operaciones y financiero del proyecto con el propósito dedeterminar su viabilidad económica. Además, se realizó un análisis desensibilidad con las variables más relevantes y la evaluación de los puntoscríticos y del punto muerto.En las entrevistas se incluyeron a especialistas y conocedores del temacomo exportadores, brokers, trabajadores de supermercados en São Paulo,inversionistas, líderes comunales, propietarios y gerentes de AgroindustriasSan Pedro, entre otros; además de la visita a las zonas en evaluación:Tacna y São Paulo.En cada caso, se usaron guías de entrevista como referencia. Si bien eraposible que algunos entrevistados tuvieran escasa educación o dificultadesde expresión, siempre poseían un gran conocimiento del mercado del orégano;por tanto, se tuvo cuidado en considerar la validez técnica o cualitativay la mayor confianza en los aspectos provenientes de la experiencia de losentrevistados.Las centrales de abasto y los mercados son centros de informacióndonde se puede conseguir series de precios para establecer la estabilidadde un determinado precio, en este caso el del orégano. Se buscó entrevistara los mayoristas y los minoristas sobre los productos de alto crecimientoen ventas y sobre aquellos que les interesan de antemano.En los autoservicios o los supermercados los jefes de compra se mantienenocupados por lo que hay que solicitar citas con anticipación. Lasentrevistas pueden resultar largas, lo que hace que pueda ser necesarioacudir a más de una cita. Se utilizó para este caso cuestionarios como herramientapara facilitar la recolección de información.
Metodología del Plan de Negocios19Respecto de empresas agroindustriales o comercializadoras de oréganofue necesario seleccionar una muestra por cuota, de acuerdo con los productosque vendan o compren. También aquí se desarrolló un cuestionario deentrevista para cada empresa, de acuerdo con su rubro específico. Se buscóa la persona apropiada para la encuesta en los diferentes niveles jerárquicosy funciones; lo que podía incluir al propietario, el gerente general, elgerente de mercadeo y el jefe de compras o inclusive alguien con acceso aun manejo confidencial de la información.El criterio para identificar las fuentes secundarias se basó en buscarfuentes reconocidas a escala mundial, regional y local. Además, se consideróque estas fuentes tuvieran un nivel de rigor académico mínimo y unaantigüedad no mayor a cinco años. Entre estas empresas e institucionesse pueden mencionar a Maximixe (empresa de investigación de mercado),la Cámara de Comercio de Lima, la Superintendencia Nacional deAdministración Tributaria (Sunat), Centrum (una escuela de negocios), elInstituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), el Servicio Nacionalde Sanidad Agraria (Senasa), la Asociación de Exportadores (ÁDEX), elMinisterio de Agricultura (Minag), el Ministerio de Comercio Exterior yTurismo (Mincetur), el Instituto Nacional de Investigación Agraria (INIA),la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS), Latin Watch del BBVA BancoContinental (servicio de estudios económicos), el Banco Central de Reservadel Perú (BCRP), el Banco de Crédito del Perú (BCP), el Scotiabank y losdiarios Gestión y El Comercio.El análisis de los resultados de las fuentes primarias permitió determinarsu nivel de credibilidad, lo que complementó el sustento de las fuentessecundarias para llegar a la viabilidad del desarrollo del canal de comercialización.El gráfico 1.1 muestra un diagrama del proceso metodológico.
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