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140 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASILPosicionamientoPara lograrlo es necesario comprender el sector al cual nos dirigimos. En estesentido, el sector alimentos brinda las condiciones adecuadas pues el aromay el sabor (cualidades organolépticas) son valorados por los consumidoresa quienes se pretende llegar. Los clientes intermediarios y finales valoranestas cualidades a tal punto que pueden asociarlo al origen del producto;como ocurre actualmente con el orégano chileno al cual el cliente brasileñoasocia con calidad y limpieza, según entrevistas realizadas a comerciantesminoristas de São Paulo.El sector detallista es descartado por la poca accesibilidad y el volumende comercialización. El punto de partida será el sector mayorista a travésde los importadores, los cuales son, por el momento, los únicos clientesa quienes se puede vender el producto. Los contratos de compra y ventase negocian en São Paulo y, para garantizar la confianza, se realizará elseguimiento hasta la entrega del producto y el pago por intermedio delagente comercial contratado para ese fin. Se tiene avanzadas las relacionespara la contratación de un representante comercial que realice las laboresde campo en el mercado brasileño, el cual cumple las consideraciones paraelegir y firmar un contrato. Sin embargo, no se descarta poder firmar enel futuro un contrato con una empresa distribuidora, lo que dependerá delas condiciones obtenidas al finalizar el quinto año.El ingreso al sector minorista se realizará el quinto año, mientras seavance en la curva de aprendizaje y se solucionen las dificultades administrativasy gubernamentales para poder nacionalizar el producto con unamarca, es decir, se cumpla con todos los trámites aduaneros y de impuestospara poder comercializar el producto en el mercado brasileño.El producto comercializado para el sector alimentos es el orégano secode longitud estándar (3 a 4 milímetros por hoja), de buena presencia ylimpieza. Esto se debe a que el producto se ha comercializado por añosde esta manera y los volúmenes de hoja fresca suponen aún un mercadopequeño al que no se pretende ingresar. El cuadro 6.6 muestra los detallesde la definición del mercado objetivo. En un inicio, la empresa se presentarácomo exportadores que comercializan directamente con los brokers y losimportadores brasileños y, a partir del quinto año, luego de la experiencia
Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio141adquirida en el mercado, se pasará a ser distribuidores y comercializadoreslocales.Cuadro 6.6. Definición del mercado objetivo¿Qué?¿A quiénes?¿Cómo?Atributos: aroma y saborCualidad: comida italiana (pizzas) y churrasquerías (carnes a la parrilla)Industria: alimentosSector: mayoristas y distribuidores durante los 4 primeros años y minoristas apartir del año 5.Presentación: orégano seco en hojas, en bolsas de polipropileno de12,5kilogramos. A solicitud del cliente se pueden modificar los tamaños delempaque.Fuente: Tejada, 2006.Elaboración propia.En la visita de campo realizada a São Paulo se contactó con la agregadacomercial, Milagros Ochoa, representante del consulado peruano en esaciudad, quien proporcionó los detalles de la forma de negociación local,específicamente en los temperos, y también detalles sobre los importadoresque buscan firmar contratos de comercialización del producto.De otro lado, se ha logrado establecer una cartera de importadores(clientes) que comercializan orégano en São Paulo (cuadro 6.7) con la finalidadde posicionar el producto en el sector y, tomando como referencia elorégano chileno, se busca ingresar al mercado con un mejor precio de comercializaciónque el actual pero muy cercano al precio de este (3 dólares).
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