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176 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASILComo contrapartida, se debe considerar que el mercado brasileño poseeimportantes barreras de entrada: una fuerte protección del Estado alingreso de productos extranjeros al interior del país y complejos trámitesadministrativos que dificultan el ingreso directo al mercado detallista ominorista que son los que permiten mejores niveles de rentabilidad.El consumidor brasileño es muy nacionalista y difícilmente aceptaproductos importados; sin embargo, respecto del orégano, no puedenautoabastecerse por lo que necesariamente se debe importar. Los consumidoresvaloran especialmente la calidad, el precio y, en menor medida, lamarca de los productos que consumen. La mayor demanda de alimentosestá en los niveles socioeconómicos C, D y E, los cuales buscan un buensabor y aroma del producto. Todas estas condiciones favorecen el desarrollodel mercado del orégano peruano en Brasil.Agroindustrias San Pedro es una pequeña empresa administrada porsus propietarios; su planta, ubicada en la Región Tacna, es utilizada soloen 33% de su capacidad instalada en función de los requerimientos delmercado local y de sus eventuales clientes exportadores. Sus procesos sonpoco eficientes y su gerencia desconoce herramientas básicas de gestión ycomercio internacional, por lo que, a pesar de su interés por exportar, noha podido hacerlo aún. Su experiencia y ventaja competitiva se basa principalmenteen una vasta red de acopio y el sistema de procesamiento delorégano. Cualquier estrategia de desarrollo de la empresa debe comenzarcon la contratación de una nueva gerencia profesional y la capacitación delos propietarios de la empresa. Asimismo, se deben establecer procedimientosde control de calidad que aseguren la conformidad y el cumplimientode las especificaciones técnicas requeridas por los clientes.Como estrategia de entrada al mercado brasileño se propone la integraciónhacia adelante, esto es, exportar directamente el orégano, eliminandoa los actuales intermediarios, tanto a los exportadores peruanos como alos compradores chilenos, de la cadena productiva. Para ello, durante lainvestigación, que incluyó una visita a São Paulo y reuniones con potencialescompradores en esa ciudad, se identificaron importadores mayoristasbrasileños de orégano interesados en el producto de la empresa.
Conclusiones177La estrategia estará dividida en dos etapas. La primera será exportarorégano en sacos de 12,5 kilogramos a importadores mayoristas y, al mismotiempo, iniciar los trámites para poder comercializar el orégano de maneradirecta a los minoristas dentro de dos años. La segunda parte será exportarel orégano a los minoristas, lo que se estima podrá ocurrir durante el quintoaño. Para establecer y reforzar los vínculos comerciales con los clientes brasileñosy desarrollar el mercado minorista se contratará un representantecomercial que realizará visitas periódicas y atenderá sus necesidades.La capacidad instalada de la planta de Agroindustrias San Pedro essuficiente para atender la demanda del mercado brasileño; sin embargo,será necesario lograr mayor eficiencia, para lo que se propone realizar modificacionesque no requieren mucha inversión. Además, con el objetivode asegurar la calidad del orégano se realizarán controles de calidad demanera sistemática.El análisis económico y financiero determinó, con el método de APV,una inversión inicial de 24 387 dólares, un costo de deuda (Kd) de 14%, uncosto del accionista (Ke) de 25% y un periodo de 5 años, lo que da comoresultado un valor actual estimado de 290 552 dólares. Sin embargo, sedebe tener presente que el resultado es sensible a la variación del preciode comercialización y a los costos del orégano en chacra.Por consiguiente, después de evaluar los resultados y la sensibilidadde múltiples situaciones técnicas y de mercado se puede concluir que elmodelo de gestión para la internacionalización de la cadena de comercializacióndel orégano y su aplicación en la empresa Agroindustrias SanPedro es viable.El análisis de escenarios fue desarrollado para un escenario esperadocon expectativas conservadoras de crecimiento en ventas y reducción decostos sobre la base de una curva de aprendizaje. El segundo fue un escenariooptimista tomando en cuenta mejoras en el precio inicial, tasa decrecimiento y costos en respuesta a los resultados de la calificación y lamotivación de los trabajadores; y el tercero, un escenario pesimista conproblemas de mercado en el precio que origina que se ingrese con un preciomuy bajo y una tasa de crecimiento muy lenta debido a una posibledefensa por parte de los exportadores chilenos y argentinos. Los dos
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