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148 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASILApas y Abras que se realizan en el mes de junio en Brasil. En el caso de lasrevistas, se hará en conjunto con otros productos peruanos de exportación.No se ofrecerá degustaciones en supermercados porque no es viablehacerlas exclusivamente con orégano.La empresa se inscribirá en asociaciones y grupos de condimentos ysazonadores para afianzar sus lazos comerciales y buscar mejores preciosde comercialización.Política de ventasSi se considera un periodo a partir del pedido hasta llegar al puerto de Aricade 10 días, el viaje por vía marítima a Santos dura 15 días, más el tiempo enel puerto por desaduanaje oscila entre los 7 y los 10 días hasta que se llegaal almacén de los importadores. Así, se tendría un tiempo de 35 días, pero,en lo posible, se tratará de dar facilidades al cliente otorgándole plazosde crédito de 120 días para el pago, más un recargo por el financiamientoincluido en el precio negociado.Durante los primeros cuatro años se trabajará con el importador, a quienun agente comercial visitará con frecuencia, el cual cobrará un sueldo fijo de300 dólares, más una comisión de 1% sobre el precio negociado. A partir delmes 48 se entrará en el mercado minorista, con una comisión sobre ventasde 1,5% sobre el valor comercializado para el agente comercial.Presupuesto de mercadeoPara poder realizar una estrategia de márketing se deberá contar con recursoslogísticos, financieros y humanos. Respecto de los primeros, se tendrámaterial publicitario: volantes (100 ejemplares), muestras de 100 gramosde orégano (20 muestras), certificados sanitarios traducidos al portuguéssobre el producto brindado (20 copias), tarjetas de presentación del representantecomercial (100 tarjetas), por cada visita que se realice desde el Perúpara afianzar los lazos comerciales, así como para buscar nuevos clientes.Se estima un monto de 500 dólares en un inicio y, a partir del quinto año,se invertirá 4000 dólares iniciales para publicidad y 2000 mensuales comomantenimiento. Los costos por oficina, muebles y laptop para el representantecomercial se estima que fluctuarán entre 1000 y 1500 dólares.
Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio149También se consideran pagos mensuales para revistas especializadas encomercialización de productos agroindustriales y eventos gastronómicosorganizados por el gobierno brasileño. Los textos serán enviados desdeLima y editados por las revistas locales o terceros.Se creará y mantendrá un portal en Internet de la empresa en el cual semostrará las cualidades del producto, los datos de la empresa y que tendrávínculos de interacción para pedidos, foros y atención al cliente parabrindar apoyo tanto a los clientes actuales como potenciales de Brasil, elPerú u otros lugares. Esta página estará diseñada en tres idiomas: español,inglés y portugués. Otro pago a realizar será la inscripción en asociacionesy grupos especializados en condimentos y sazonadores.Respecto de los recursos financieros, se abrirá una cuenta corriente enel banco ITAU con el fin de poder gestionar pagos para publicidad o promoción,o gastos menores locales, y desarrollar un historial financiero parafuturos créditos cuando se constituya una filial o joint venture con algunaempresa local. Se pagará una comisión al agente comercial sobre el montocomercializado para garantizar el cumplimiento del contrato por ambaspartes, mejorar la cartera de clientes y el posicionamiento del orégano dela empresa en el mercado.Como ya se mencionó, en recursos humanos se contará con los serviciospermanentes de un asesor que recibirá un sueldo de 300 dólares más unacomisión por contrato cerrado de 1% en los cuatro primeros años y de 1,5%con el ingreso al sector minorista, lo que garantizará la confianza para ambaspartes (importador y exportador). Además, el gerente comercial realizarávisitas presenciales para hacer un seguimiento de los avances logrados enla comercialización y el desarrollo administrativo de una marca peruana enla zona y estar en capacidad de comercializarla al finalizar el cuarto año.9.2. Estrategias de operacionesEste acápite busca identificar la capacidad y la distribución más eficientedel equipamiento de la planta y los recursos humanos e implementar lasestrategias establecidas en capítulos anteriores para acceder al mercadobrasileño.
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