Der Einfluss einer Sparnotwendigkeit auf das Käuferverhalten

Managementimplikationen 297
Variable
Mittlerer Diskriminanzkoeffizient
Ökonomische Ansprüche 1.45
Store Switching 1.28
POS Information 1.20
Hedonic Shopping Value Orientation 1.09
Vorkaufinformation 0.83
Aktionskauf 0.78
Verzicht 0.74
Irrationaler Kauf 0.64
Eigenmarkenkauf 0.63
Impulskauf 0.59
Finanzierungskauf 0.57
Geschäftswahlmotive
Preis
- Der günstige
0.54
Preisorientierter Kauf 0.50
Soziale Produktansprüche
Geschäftswahlmotive - Das innovative
0.50
und/oder qualitativ hochwertige Pro-
0.49
duktangebot
Geschäftswahlmotive - Die hervorragende
Beratung bzw. Serviceleistung
0.48
Convenience Orientation 0.45
Hedonistische Ansprüche 0.39
Preisverhandlung 0.35
Planning 0.33
Abwechslungskauf 0.22
Internetsparen 0.15
Qualitative Produktansprüche 0.10
Bisher Abfrage in regulärenKundenbefragungen
101
Unsicherheitskauf 0.09
Tabelle 40: Mittlere Diskriminanzkoeffizienten zur Clusterlösung im Lebensmittelbereich
Quelle: Eigene Darstellung.
Eine weitere Diskriminanzanalyse mit den stärksten fünf Koeffizienten und den Standard-Fragen
einer Kundenbefragung zeigt, dass immer noch 84.6% der Probanden
dem richtigen Cluster zugeordnet werden, d.h. wenn man nur die fünf Variablen Store
Switching, POS Information, Hedonic Shopping Value Orientation, Vorkaufinformation
und Aktionskauf in die reguläre Filialbefragung integrieren würde, könnte man
immer noch die vier Sparertypen relativ gut zuordnen.
Optimalerweise wird eine solche Diskriminanzanalyse mit echten Kaufdaten aus dem
Loyalitätsprogramm durchgeführt. Auf diese Weise kann auf Basis der Kaufhistorie
automatisch bestimmt werden, um was für einen Sparer es sich handelt. In der vor-
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101 Hierbei handelt es sich um Schätzungen.