Der Einfluss einer Sparnotwendigkeit auf das Käuferverhalten

Managementimplikationen 343
Eine weitere Möglichkeit über das Internet die eigenen Produkte an Konsumenten mit
einem Sparbedürfnis zu verkaufen sind sogenannte volumen-basierte Preisdiskriminierungen
im Internet. Hierbei gibt es verschiedene Anbieter im Internet (wie z.B.
groupon.com, www.mydeal.de; www.wergehthin.de), welche Konsumenten grosse
Rabatte bei Produkten und Services anbieten, sofern eine bestimmte Anzahl an Konsumenten
bereit ist, das Produkt oder den Service zu kaufen. Besonders in Metropolen
sind die Online-Angebote stark vertreten. Konsumenten können sich in der Regel
kostenlos registrieren und sehen dann tägliche Angebote von Restaurants, Freizeitund
Shoppinganbietern. Das Prinzip für Händler ist sehr simpel: der Händler wendet
sich an den Betreiber der Webseite. Der Händler bietet dem Betreiber die Preisreduktionen
für seine Produkte oder Services an, sofern es der Webseiten-Betreiber
schafft, ihm eine gewisse Anzahl an Kunden zu vermitteln. Die Webseite übernimmt
den Zahlungsverkehr mit dem Kunden. Der Kunde sorgt in der Regel über seine sozialen
Netzwerke für eine weitere Verbreitung der „deals“. Neben Webseiten gibt es
ähnliche Anbieter mittlerweile auch als locations-based-Services auf dem Smartphone
(z.B. samy4me). Hier wird der Smartphone-Nutzer ein günstiges Angebot in seinen
unmittelbaren Umgebung vorgeschlagen.
Diese Webseiten sind aus Handelssicht vor allem für lokale und kleine Anbieter interessant,
um neue Kunden zu akquirieren. So konnte die Therme in Erding beispielsweise
1500 neue Kunden über groupon.de akquirieren, da sie dort einen 70% Preisnachlass
auf den Eintritt angeboten hatte. Die Wirkungen solcher Programme auf
Konsumenten und Profitabilität sind jedoch bisher wenig erforscht. So ist es fraglich,
ob durch solche Aktionen tatsächlich neue Kunden akquiriert werden oder primär
Kunden, die auch ohne die Aktion gekommen wären. Darüber hinaus beklagen manche
Händler und Restaurantbetreiber, dass so erreichte Kunden deutlich weniger
Zusatzprodukte kaufen und nach ihrem ersten Besuch häufig nicht wiederkommen
würden (Grewal et al. 2011, S. S47.). Auch die vorliegenden Erkenntnisse deuten
darauf hin, dass viele solche Servives vor allem von der Gruppe der „penetranten
Smart Shopper“ genutzt werden. Auch diese zeichnen sich durch eine hohe Aktionsaffinität,
geringe Zahlungsbereitschaften und geringe Loyalität aus.