Formations cursus 2010 - Efe
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STRATÉGIE, MANAGEMENT ET EFFICACITÉ PERSONNELLE<br />
Techniques de négociation pour juristes<br />
Adopter une stratégie en adéquation avec l'acte juridique à négocier<br />
DROIT DES SOCIÉTÉS & DES AFFAIRES<br />
OBJECTIFS<br />
• Cerner les différentes approches de la négociation,<br />
les transposer aux pratiques juridiques.<br />
• Préparer des négociations à partir de documents juridiques<br />
et apprendre à élaborer une stratégie.<br />
• Maîtriser les cinq phases du processus de négociation.<br />
APPROCHE PÉDAGOGIQUE<br />
Des exercices d'application adaptés à des situations juridiques<br />
permettent de faire une application immédiate des techniques<br />
de négociation exposées et d'acquérir de bons réflexes.<br />
En analysant étape par étape le processus de négociation,<br />
les participants assimilent les mécanismes qui la composent.<br />
En fin de formation, une mise en situation les amène<br />
à analyser leur style de négociation et à améliorer<br />
leur technique.<br />
PUBLIC CONCERNÉ<br />
• Responsables juridiques et juristes<br />
• Avocats<br />
• Toute personne souhaitant améliorer ses compétences<br />
de négociation face à des équipes, des entreprises et des clients<br />
ANIMATEUR<br />
Valérie BISMUTH<br />
Coach consultante spécialisée dans le développement<br />
des performances managériales des professions juridiques<br />
VB CONSULT<br />
2 jours - 14 heures<br />
code 2095<br />
tarif HT : 1 315 e<br />
repas compris<br />
Marseille<br />
23-24 mars / 7-8 octobre <strong>2010</strong><br />
Lyon<br />
29-30 avril / 18-19 novembre <strong>2010</strong><br />
Paris<br />
11-12 février / 10-11 juin /<br />
26-27 août / 2-3 décembre <strong>2010</strong><br />
Ce <strong>cursus</strong> en intra ? Contactez-nous au 04 78 18 32 37<br />
PROGRAMME<br />
Se familiariser avec les différentes approches<br />
de la négociation<br />
• Identifier les approches existantes et les modèles pratiques :<br />
les transposer aux pratiques juridiques<br />
La situation classique : gagne-perd<br />
La négociation raisonnée : l'accord " gagnant-gagnant "<br />
La non-atteinte des objectifs ou situation stratégique : perd-perd<br />
• Déterminer la nature des situations de négociation :<br />
les particularités des situations juridiques<br />
• Les acteurs de la négociation juridique : partenaires<br />
ou adversaires<br />
Étude de cas : analyse des principaux modèles de négociation<br />
et transposition dans des négociations juridiques<br />
Maîtriser les composantes du processus<br />
de négociation<br />
• Élaborer et construire sa stratégie : préparer les négociations<br />
à partir de documents juridiques<br />
Défi nir les enjeux et fi xer des objectifs clairs<br />
Cerner sa marge de manœuvre et clarifi er les options<br />
Évaluer les rapports de force, anticiper les réclamations<br />
et les réactions des autres parties<br />
Construire des scénarios alternatifs et prévoir des solutions<br />
de rechange<br />
Exercice d'application : élaboration de stratégies de négociation<br />
en vue de la fi nalisation d'un pacte d'actionnaires ou d'un contrat<br />
d'affaires<br />
• Discussion du problème : les phases d'échanges<br />
et de confrontation<br />
La maîtrise tactique : identifi er les décideurs, bien se répartir<br />
les rôles, repérer les blocages, décrypter les tactiques adverses<br />
et les neutraliser, détourner les tentatives d'intimidation, identifi er<br />
les approches cachées, se concentrer sur les intérêts en jeu<br />
La maîtrise relationnelle : créer un climat favorable, éviter<br />
les dérapages émotionnels, adapter ses comportements,<br />
développer une attitude constructive, désamorcer<br />
les situations tendues<br />
• Proposer des solutions et savoir utiliser les techniques<br />
de l'argumentation<br />
Faire un résumé des échanges, analyser les conséquences,<br />
proposer des suggestions ou solutions innovantes<br />
Argumenter, convaincre et persuader<br />
Les types d'argumentations et les limites de l'argumentation<br />
• Négocier le compromis en temps réel : conduire la séance<br />
Se positionner dans une relation de négociation<br />
Garder tout le monde à bord<br />
Choisir quand s'en aller<br />
• Finalisation de la négociation : l'accord, une phase en trois étapes<br />
Formulation de l'accord : les derniers ajustements et les ultimes<br />
questions à poser<br />
Préparer la mise en œuvre de l'accord : une sécurité supplémentaire<br />
Examiner son expérience de négociateur et tirer des leçons :<br />
les points forts et les points faibles de la négociation<br />
• Négocier autour d'un conflit : l'approche et l'attitude à adopter<br />
Mise en situation : définition de son style<br />
de négociation à partir d'un cas élaboré par l'animateur<br />
Application du modèle en cinq étapes : préparation<br />
des négociations et mise en place de son approche, discussion<br />
du problème, proposition de solutions, négociation<br />
d'un compromis, finalisation/accord<br />
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