ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

vergessen werden, dass die Philippinen zwar die amerikanischsten Shopping-Malls und
die besten Cover-Bands der Region haben, gleichzeitig aber immer ein asiatisches Land
mit eigenständigen Verhaltensnormen und -weisen geblieben sind.
So sind auch hier die bekannten Elemente wie beispielsweise polychrones
Zeitverständnis, Loyalitätsverpflichtung gegenüber Familie, Verwandtschaft und
Peergroup (Barkada), Reziprozitätsgebot (Utang-na-loob) sowie indirekte
Kommunikation mit den Stufen Pahiwatig (andeuten, vorschlagen), Pabatid
(bewußtmachen) sowie Pahayag (nennen) und oft spezifischer körpersprachlicher
Komponente zu beachten. Auch wenn also ein philippinischer Geschäftspartner einen
sehr westlichen Eindruck macht und die oberflächliche Kommunikation reibungslos
verläuft, kann das Geschäft an einem kräftigen Tritt in das kulturelle Fettnäpfchen
scheitern und nicht nur an rein kaufmännischen Differenzen.
Nicht alle Schnitzer beziehungsweise Gesichtsverluste lassen sich danach auch wieder
bereinigen. Im Geschäftsgebaren der philippinisch-chinesischen und der philippinischmalayischen
Händlern lassen sich in der Regel durchaus kulturell bedingte Unterschiede
wahrnehmen, wobei natürlich auch hier Ausnahmen die Regel bestätigen.
Grundsätzlich trifft auf den philippinisch-chinesischen Händler das in Wirtschaftsführern
zum geschäftlichen Umgang mit festlandschinesischen oder taiwanischen
Geschäftsleuten beziehungsweise das zu deren Eigenheiten Gesagte zu.
Beispielsweise lassen sich nach Aussagen von deutschen Branchenkennern auch mit
den philippinisch-chinesischen Händlern dann die besten Geschäfte machen, wenn die
ausländische Firma ein bewährter Bestandteil des lokalen Netzwerkes geworden ist.
Darüber hinaus ist der philippinisch-chinesische Händler im Vergleich zum philippinischmalayischen
geschäftlich aggressiver; er verfügt über ein größeres Netzwerk und
vertreibt eine Vielzahl von - oftmals überhaupt nicht verwandten – Produkten, wobei er
auch Geschäfte mit sehr niedrigen Margen nicht ausschlägt. Der philippinischmalayische
Händler hingegen hat ein kleineres, dafür jedoch spezialisierteres gutes
Netzwerk und vertritt nur eine engere Palette von ausgewählten Erzeugnissen mit
höheren Margen; im geschäftlichen Umgang ist er meist entspannter sowie dem
westlichen Geschäftspartner ähnlicher.
In regionaler Hinsicht stellen die aus etwa 7.100 Inseln bestehenden Philippinen vor
allem eine logistische Herausforderung für einen landesweiten Vertrieb wie auch für den
Kundendienst dar. Allerdings dürfte es speziell beim Markteintritt für die meisten Firmen
ausreichend sein, ein Absatzgebiet bestehend aus Metro-Manila, Zentralluzon sowie
Calabarzon ins Auge zu fassen, da dort etwa ein Drittel der Gesamtbevölkerung lebt und
mehr als die Hälfte des BIP erwirtschaftet wird. Darüber hinaus kann auch die Region
um Cebu City, die das zweitgrößte wirtschaftliche Zentrum der Philippinen darstellt, von
Interesse sein.
Für deutsche Firmen, die eine eigene Vertretung in den Philippinen planen, stellt sich
ferner die Frage, welche Teile des Vertriebs sie in Eigenregie übernehmen und welche
sie an Vertreter vergeben sollen. Zu berücksichtigen sind dabei unter anderem
marktstrukturelle Faktoren wie die regionale Verteilung des Umsatzes oder der
Konzentrationsgrad auf der Nachfragerseite sowie die Beratungsintensität des eigenen
Angebots.
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