ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

allgemein anerkannt, dass die Chinesen besonders arbeitsam und im Geschäftsleben
überdurchschnittlich engagiert sind.
Für sie ist im Übrigen auch das Denken in Netzwerken charakteristisch, sei es nun in der
Familie oder im Berufsleben. Sie beherrschen die malaysische Privatwirtschaft,
wohingegen die meisten Arbeitsplätze in der Regierungsverwaltung von Malaien besetzt
sind. Dies schließt nicht aus, dass es da oder dort einen malaiischen oder indischen
Konzernchef gibt. Es schließt aber auch nicht aus, dass deutsche Unternehmer mit
einem chinesischen Handelsvertreter schlechte Erfahrungen machen.
Hinzuweisen ist darauf, dass die "Bumiputras" (Malaien und Ureinwohner) gewisse
Privilegien genießen, die ihnen das Leben erleichtern. Dennoch sind viele Bumiputras
beruflich durchaus sehr ehrgeizig und "hungrig", zu einem Geschäftserfolg zu kommen,
so dass sie in ihrer Effektivität den Chinesen kaum nachstehen. Zudem sind die Malaien
in einer größeren Zahl von Geschäftsfeldern tätig als die Chinesen, heißt es. In jüngster
Zeit hat es auch vermehrt Fälle gegeben, wo malaiische Firmen Unternehmen
übernommen haben, die traditionell in chinesischer Hand lagen (zum Beispiel in der
Fertigung bestimmter industrieller Güter). Es lohnt sich also, einen etwaigen
Handelsvertreterkandidaten genauer unter die Lupe zu nehmen.
Für die Wahl eines Handelsvertreters ist auch die zentrale wirtschaftsgeografische Lage
Malaysias in Südostasien von Interesse. Nicht wenige ausländische Firmen suchen,
bevor sie sich in einem einzelnen Land engagieren, erst einmal einen Vertreter für eine
größere Region, zum Beispiel ganz Südostasien. Der Handelsvertreter soll dann letztlich
als regionale "Schaltstelle", als "regional hub" für das ausländische Mutterhaus
fungieren. Dabei soll er entweder die einzelnen Länder der Region selber bearbeiten
oder sich lokaler Vertreter bedienen. Auf jeden Fall hat der ausländische Prinzipal aber
erst einmal die Chance, Malaysia als Testmarkt zu nutzen, bevor er sich
Nachbarländern wie Thailand oder Indonesien zuwendet. Generell eignet sich Malaysia
dafür, sowohl neue als auch schon etablierte Produkte einzuführen.
Für den malaysischen Markt selbst wird es im Allgemeinen ausreichen, einen einzigen
Handelsvertreter zu engagieren, der das Exklusivrecht bekommt und das ganze Land
abdeckt. Sitz des Handelsvertreters sollte dabei die Landeshauptstadt sein oder ein
nahe gelegener Standort wie etwa Petaling Jaya. Die Verkehrsinfrastruktur in Malaysia
ist im Allgemeinen gut und das Kommunikationssystem (Mobilfunk usw.) "up to date".
Von der Hauptstadt aus ist das ganze Land bequem erreichbar, auch zum Beispiel die
östlichen Bundesstaaten Sarawak und Sabah und die ländlichen Gebiete.
Nicht selten haben die malaysischen Unternehmen verschiedener Branchen ihren Sitz in
Kuala Lumpur, während sich ihre Aktivitäten auf bestimmte Regionen konzentrieren
(etwa im Bereich Öl und Gas auf die östlichen Landesteile Sarawak und Sabah). Es
kommt aber auch vor, dass ein Unternehmen sich auf eine bestimmte Region
konzentriert und dort sowohl seine Operationen stattfinden als auch die Firmenleitung
sitzt, so im Falle der Elektronikindustrie auf der Insel Penang.
Der Beruf des Handelsvertreters befinde sich in Malaysia im Vergleich zu Europa eher
auf einer frühen Stufe der Entwicklung, meinen Landeskenner. Viele würden als
Handelsvertreter auftreten, ohne es wirklich zu sein, heißt es dazu. Nicht immer sei der
nötige berufliche Hintergrund gegeben. Die Verhältnisse seien aber nicht so schlimm wie
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