ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

Handelsvertreter managen
Die übliche Verkaufsprovision liegt für Standarderzeugnisse dem Vernehmen nach bei
2% der Vertragssumme. Sie kann aber auch bis zu 5% gehen, etwa wenn es sich um
kein Standardprodukt handelt. Von Bedeutung ist die Art des Geschäfts, so zum Beispiel,
ob ein Verkaufsgeschäft nur einmal pro Jahr oder regelmäßig getätigt wird. Höhere
Provisionen sind auch möglich, wenn es für das betreffende Produkt nur wenige
Endanwender gibt. Die Höhe der Provision ist vertraglich frei verhandelbar.
Zur Kontrolle des Handelsvertreters braucht der Prinzipal ein Marketingbudget, in dem
die notwendigen Aktivitäten des Vertreters aufgeführt sind (beispielsweise Teilnahme an
einer Ausstellung, Verkaufsförderung, Werbematerial und Medieneinsatz,
Veranstaltungen von Seminaren). Der Handelsvertreter muss ihm dazu das nötige
Feedback geben. Er muss auch in die Marketingstrategie des Prinzipals hineinpassen,
um später feststellen zu können, ob seine Arbeit effektiv war. Als Teil seiner
Marketinganstrengungen sollte der Prinzipal darauf achten, den ständigen Kontakt zum
Handelsvertreter zu halten, wobei sich mitunter der Besuch eines vom Handelsvertreter
organisierten Seminars oder der Besuch bei einem Kunden in Malaysia anbietet.
Als Schwellenland hat Malaysia eine relativ kaufkräftige Mittelschicht und einen
ausgeprägten Mittelstand. Die schon vorhandene Kaufkraft ändert aber nichts daran,
dass der lokale Markt höchst preisempfindlich ist. Deshalb muss der Handelsvertreter
instand gesetzt werden bei den Preisen schnell zu reagieren. Bei Standardprodukten ist
der Preiswettbewerb sehr scharf. Die Bedeutung des Preises verringert sich, je
spezieller das Erzeugnis ist. Zum Vorteil von Produkten aus Europa gereicht, dass ihre
Qualität oft immer noch besser ist als die asiatischer Erzeugnisse.
Eine wichtige Aufgabe, die ein guter Handelsvertreter erfüllen sollte, besteht darin, für
den potenziellen malaysischen Kunden eine gute Lösung seines Problems mit dem
Produkt des Prinzipals zu erarbeiten. Vom Vertreter ist zudem zu erwarten, dass er die
lokalen Entscheidungsprozesse kennt und weiß, auf welcher Stufe über den Kauf des
Produkts entschieden wird.
Handelsvertreterrecht
In Malaysia gibt es kein besonderes Handelsvertreterrecht. Es werden die allgemeinen
Vorschriften über das Stellvertreterrecht oder Agency Law angewandt. Dieses Gesetz ist
im Contracts Act 1950 enthalten. Für den Fall, dass die Bestimmungen nicht
ausreichend sind (zum Beispiel "delcredere agents"), wird die einschlägige englische
Regelung herangezogen.
Arten von Vertriebspartnern
Wie in Singapur tritt der "agent" als selbständiger Gewerbetreibender auf, der Geschäfte
im fremden Namen und auf eigene Rechnung schließt. Hierbei wird er als "commercial
agent", "commercial representative" oder "manufacturer's agent" bezeichnet. Zu
unterscheiden ist er von dem Eigenhändler ("distributor" oder "dealer"), der Geschäfte
im eigenen Namen und für eigene Rechnung tätigt. Es ist im übrigen nicht
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