ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

Dies sollte jedoch nicht unbedingt Rückschlüsse auf die Wahl eines Handelsvertreters
aus Jakarta zulassen, denn regionales "Know-how" ist gefragt, wenn ein landesweites
Engagement geplant ist. Zusätzlich muss die teilweise vorhandene Cluster-Struktur der
verarbeitenden Industrie berücksichtigt werden. So ist beispielsweise ein Großteil der
Textilindustrie rund um Bandung angesiedelt, was Lieferanten von entsprechenden
Maschinen schon bei der Partnersuche wissen müssen. Aus verschiedenen Gründen
sollte sich ein mittelständisches Unternehmen gut überlegen, ob es einen Vertreter mit
einem Exklusivvertrag ausstattet, es sei denn es handelt sich um ein großes und
renommiertes Handelsunternehmen, das bereits über ein flächendeckendes
Distributionsnetz verfügt. Bei einer Vertragsanbahnung mit kleineren Handelsfirmen sind
Informationen Dritter einzuholen, die sich ein objektives Bild über das bestehende
Netzwerk des Unternehmens machen können.
Handelsvertreter auswählen
Na klar: Der persönliche Kontakt zählt, aber vielleicht in Indonesien mehr als anderswo.
Denn der Archipel ist nicht nur regional zersplittert, sondern auch von unterschiedlichen
Kulturen geprägt. Mentalitätsunterschiede zwischen den einzelnen ethnischen Gruppen
sind weitaus größer, als dies ein Außenstehender begreifen kann. Schnelle Geschäfte
lassen sich mit der chinesischen Bevölkerungsminderheit eher abschließen, der eine
größere Geschäftstüchtigkeit als den eher verschlosseneren Javanern nachgesagt wird.
Dennoch kann sich ein Lieferant nicht der javanischen Kultur entziehen, denn zumindest
sämtliche offiziellen Spielregeln werden von den Behörden in Jakarta definiert und dort
bekleiden Javaner die Schlüsselpositionen. Überall gibt es in Indonesien "Umwege", die
leichter zum Ziel führen, doch renommierte Anbieter - gerade aus Europa -, die
langfristig denken, scheuen zurecht diesen Weg und suchen nach einem Partner mit
einem Vertrauensimage.
Unabhängig davon, dass die Entscheidung über die Größe sowie Organisationsstruktur
der Vertretung maßgeblich vom Produkt abhängt, bestehen zahlreiche Möglichkeiten
einer Vertriebspartnerschaft. Multinationale Firmen mit Erfahrung vor Ort, die sich
zudem über ihre Produktgattung für einen gemeinsamen Vertrieb für deutsche
mittelständische Unternehmen anbieten, haben zumeist auch einen Firmensitz in Asien.
Sie verfügen im Regelfall über ein professionelles Management sowie ein ausgefeiltes
Distributionsnetz. Dennoch wird diese "Auf-Nummer-sicher"-Lösung von
mittelständischen Unternehmen nur selten gewählt, da sie riskieren, dass ihre
Erzeugnisse im Gesamtsortiment des Unternehmens nur unter "ferner liefen" geführt
werden. Internationale Handelshäuser, die auf dem Archipel ansässig sind, dürfen zwar
selbst keinen Handel treiben, bedienen sich jedoch lokaler Partner, die sämtliche
Geschäfte vor Ort abwickeln.
Die größeren in- und ausländischen Handelshäuser haben ihren Hauptsitz im Regelfall
in Jakarta und verfügen über Zweigstellen in den wichtigen Zentren. Ob deren
Distributionskanäle sowie Dienstleistungen (Marketing, After-Sales-Service etc.)
tatsächlich genutzt werden können, muss je nach Produkt abgewogen werden. Oftmals
hätten europäische Anbieter ohnehin ein unterschiedliches Kundenprofil zu ihren
asiatischen Counterparts, ist teilweise auf Messen zu hören. Aus diesem Grund
begeben sich viele Neueinsteiger auf die Suche nach einer kleineren bis mittelgroßen
Vertretung, die sich in der speziellen Branche auskennt und eher auf die Vermarktung
des speziellen Produkts konzentrieren kann. Zählen staatliche Unternehmen zu der
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