ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

gleichzeitige Vertretung anderer Marken des Produktbereichs aus bestimmten Gründen
nicht zu vermeiden, sollte die Preispolitik der Vertretung nach Aufnahme der
Geschäftsbeziehungen einer laufenden Kontrolle unterzogen werden.
Unter www.e-trade-center.com können Sie kostenlos nach Handelsvertreterangeboten
recherchieren. Gleichzeitig haben Sie die Möglichkeit, Ihre Suche nach einem
Handelsvertreter mithilfe eines Eintragsformulars auf der bfai-Internetseite, www.bfai.de,
kostenlos im e-trade-center zu veröffentlichen.
Handelsvertreter managen
Die Geschäftsbeziehungen zwischen dem Unternehmen und der Handelsvertretung
werden durch einen Handelsvertretervertrag geregelt. Um spätere Streitigkeiten und
Missverständnisse zu vermeiden, sollte er möglichst detailliert formuliert sein. Es ist
ratsam, bei der Vertragsformulierung die Hilfe einer erfahrenen Rechtsanwaltskanzlei in
Anspruch zu nehmen. Bei der Vertragsgestaltung sollte darauf geachtet werden, dass
die im Kontrakt verwendeten Begriffe klar definiert sind. Zugleich sollte dieser eine
genaue Leistungsbeschreibung sowie eindeutige Regelungen über Rechte und Pflichten
der Vertragspartner enthalten.
Inwiefern der Vertreter im Rahmen des Kontraktes zu Mindestabnahmemengen oder zu
einem Mindestumsatz verpflichtet werden kann, hängt weitgehend vom
Verhandlungsgeschick des ausländischen Unternehmens und seinem Bekanntheitsgrad
ab. Als Konsequenz bei der Nichterfüllung des Umsatzsolls sollte das Unternehmen das
Recht auf Vertragsauflösung erhalten. Die Dynamisierung/ jährliche Anpassung der
Umsatzverpflichtung durch Anbindung an bestimmte Indizes (Branchenwachstum) kann
zwar erwogen werden, wird aber in den meisten Fällen von dem Handelsvertreter nicht
akzeptiert. Insbesondere die großen Handels- und Importfirmen, die ohnehin zahlreiche
Firmen aus verschiedenen Branchen gleichzeitig vertreten, zeigen wenig Bereitschaft,
auf besondere Forderungen ausländischer Unternehmen einzugehen.
Beim Abschluss eines Handelsvertretervertrages ist außerdem darauf zu achten, dass
der Vertreter den After-Sales-Service übernimmt und sich dazu verpflichtet,
ausreichende Lagerbestände zu halten, um Lieferaufträge ohne Zeitverlust bedienen zu
können. Ferner kann eine Verpflichtung des Vertreters zu Werbemaßnahmen in den
Vertrag aufgenommen werden.
Eine Befristung und gewisse Öffnungsklauseln in den Vertrag einzubringen, hängt
weitgehend von der Stärke und Marktposition der Vertreterfirma ab. Durch die sich nun
bietenden Möglichkeiten der Eröffnung von eigenen Handelsniederlassungen erscheint
es sinnvoll, die Vertreterverträge von vornherein zeitlich zu begrenzen, um bei der
eventuellen Einrichtung einer eigenen Niederlassung das Vertragsverhältnis mit dem
Vertreter leichter auflösen zu können. Bei auf unbestimmte Zeit geschlossenen
Verträgen kann jede Partei eine Kündigung aussprechen, doch ist sie bei einer
Kündigung ohne angemessene Frist zum Schadensersatz verpflichtet.
Entscheidend für eine gute Zusammenarbeit mit dem Vertreter ist die persönliche
Kontaktpflege. Es ist sehr wichtig, ein gutes Vertrauensverhältnis zum vietnamesischen
Geschäftspartner zu entwickeln, da er stärker personenbezogen denkt als der deutsche.
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