ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

etwa in Indien. Es ist deshalb nicht unwichtig herauszufinden, welchen Hintergrund der
potenzielle Handelsagent hat.
Von erfahrenden Vertretern ist anzunehmen, dass sie eine Referenzliste der Firmen, für
die sie gearbeitet haben, vorweisen können. Eine Anfrage bei einem früheren Prinzipal
kann durchaus aufschlussreich sein. Die Existenz einer Präsentationsmappe lässt
Rückschlüsse auf die Größe der Handelsvertreterfirma zu. Auch ist es durchaus legitim,
den Kandidaten nach den bisherigen Umsätzen zu fragen. Ein Besuch des
Handelsvertreterbüros sollte möglich sein.
Wünschenswert wäre es, wenn das Büro bereits über Erfahrungen mit deutschen
Firmen aufwarten könnte und imstande wäre, Monatsberichte nach deutschem Muster
anzufertigen. Es ist jedoch kein zwingendes Auswahlkriterium, dass der Vertreter über
Erfahrungen mit westlichen Firmen verfügt. Bisher nicht üblich ist in Malaysia, vom
Handelsvertreter einen schriftlichen Lebenslauf zu verlangen.
Um dem Vertreter die nötige Produktkenntnis zu verschaffen, wird der ausländische
Prinzipal eine entsprechende Einführung geben, womit auch das nötige
Produktverständnis überprüft werden kann. Marktkenner schlagen darüber hinaus vor,
einen künftigen Handelsvertreter eventuell zu einer Ausbildung in den Betrieb des
Mutterhauses in Deutschland einzuladen, um ihm Produktwissen und Marketingstrategie
der Firma zu vermitteln. Beim Engagement eines Handelsvertreters ist außerdem
vertraglich abzusichern, dass er nicht schon für ein Konkurrenzprodukt tätig ist. Im
Allgemeinen kann davon aus gegangen werden, dass die malaysischen Partner in der
Regel die notwendige Loyalität gegenüber dem Prinzipal zeigen.
Ein Handelsvertreter muss in der Lage sein zu klären, ob das Erzeugnis des Prinzipals
auf den malaysischen Markt passt oder nicht. Er soll dabei helfen zu ermitteln, wie
aufnahmefähig der Markt für das Produkt ist. Seine Aufgabe wird es auch sein, die
potenziellen Käufer im Lande zu lokalisieren, so dass dann ein direktes Geschäft
zwischen Firma und Kunde möglich wird, für das der Agent eine Provision erhält. Ob für
seine laufende Tätigkeit ein Ersatzteillager erforderlich ist, hängt von der betreffenden
Branche ab. Unter Umständen können Ersatzteile auch auf dem offenen Markt besorgt
werden.
Handelsvertreter auswählen
Die Suche nach einem geeigneten Handelsvertreter ist im Falle Malaysias in der Praxis
oft von Zufälligkeiten bestimmt, so etwa vom Besuch einer Messe oder im
Zusammenhang mit einer Geschäftsreise. Sie erfolgt häufig gerade nicht auf der
Grundlage einer durchdachten Strategie. Im Vergleich zu manch anderen Ländern wird
sie dadurch erleichtert, dass die Absatzmärkte relativ überschaubar sind. Für die Suche
steht eine Reihe von Möglichkeiten offen.
Besonders sinnvoll erscheint der Weg - so meinen Experten -, den Handelsvertreter
über die anvisierte "Zielkundschaft" zu suchen und zu versuchen, durch einen Besuch
beim Endkunden dessen Lieferstruktur zu klären. Dazu muss erst einmal in einem
gewissen Umfang Marktforschung getrieben werden. Hierbei können zum Beispiel die
Deutsch-Malaysische Handelskammer (www.mgcc.com.my) oder der private German
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