ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

Handelsvertreter und Vertragshändler
Lokale Besonderheiten
Der Einsatz eines Handelsvertreters ist die kostengünstigste Möglichkeit, um in Malaysia
eine möglichst große Nähe zum Endkunden zu schaffen. Nach Einschätzung von
Kennern des Marktes wird in etwa vier Fünfteln der Fälle dieser Vertriebsweg gewählt,
um das Geschäft aufzubauen. Erst wenn sich dann abzeichnet, wie das Geschäft läuft,
ist an ein weiteres Engagement zu denken. Der ausländische Prinzipal muss sich freilich
darüber im Klaren sein, dass über einen Handelsvertreter in der Regel keine großen
Geschäftsvolumina zu erreichen sind; dazu wird wohl eine eigene Repräsentation oder
gar eine eigene Fertigung im Lande erforderlich sein.
Mit dem Handelsvertreter beginnt das ausländische Unternehmen ein Experiment, das
noch so unverbindlich ist, dass bei einem Misserfolg eine verhältnismäßig
kostengünstige Rückzugsmöglichkeit gegeben ist. Allerdings glauben Experten, dass
der malaysische Markt auch direkt von Deutschland aus bearbeitet werden kann, wenn
das Unternehmen über eine schlagkräftige Marketingabteilung verfügt. Diese Bedingung
wird jedoch für eine kleinere Firma häufig nicht zu so einfach zu erfüllen sein.
Um die Geschäftsbeziehung zum Erfolg zu führen, ist es notwendig, den malaysischen
Handelsvertreter tatkräftig zu unterstützen, beispielsweise durch regelmäßige Kontakte,
mit Broschüren usw. Auch sollte der Prinzipal bei Sonderaktionen des Handelsvertreters
(zum Beispiel Finanzierung eines Messestandes oder Werbeaktionen in Printmedien)
diesem durch Übernahme der Kosten zur Seite stehen. Zu hören ist, dass in Malaysia
der lokale Handelsvertreter oft zu sehr sich selbst überlassen war. So nimmt es nicht
Wunder, dass die Schuld nicht selten bei der deutschen Seite zu suchen ist, wenn die
Beziehung nicht so klappt wie erwünscht.
Da Malaysia ein multiethnisches und multikulturelles Land ist, könnte vermutet werden,
dass sich daraus für das Geschäftsleben besondere Schwierigkeiten ergeben. In der
Praxis ist dem aber nicht so, denn Englisch ist - quasi als "lingua franca" - in der
Bevölkerung weit verbreitet und unter Geschäftsleuten allgemein akzeptiert. Damit stellt
sich die kommunikative Ausgangslage für westliche Ausländer günstiger dar als in den
meisten anderen südostasiatischen Staaten.
Darüber hinaus gibt es noch andere Besonderheiten. So führen staatliche Unternehmen
(zum Beispiel die Erdölfirma Petronas) und staatliche Behörden eine Liste der
bevorzugten Zulieferanten, auf der eine Firma registriert sein muss, wenn sie mit diesen
Unternehmen ins Geschäft kommen will. Nur lokale Gesellschaften, vor allem solche mit
malaiischem Hintergrund, haben die Möglichkeit auf diese Liste ("Preferred Vendor
Scheme") zu kommen. Für ein ausländisches Unternehmen, das zum Beispiel Petronas
zum Kunden gewinnen möchte, ist es deshalb erforderlich, sich mit einem malaiischen
Partner ("Bumiputra") zusammenzutun, um auf diese Liste zu kommen.
Bei der Suche eines deutschen Unternehmens nach einem Handelsvertreter in Malaysia
kann es eine gewisse Rolle spielen, ob der potenzielle Partner Malaie, Chinese oder
Inder ist, die zusammen den weitaus größten Teil der Bevölkerung ausmachen. Zwar
gibt es in jeder der hier miteinander lebenden Volksgruppen tüchtige Leute. Doch wird
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