ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

Deutsche Anbieter sollten ihren Händler deshalb nicht nur in (produkt)technischer
Hinsicht schulen, sondern ihm auch auf die potentiellen Kundengruppen
zugeschneiderte Marketingargumente mit an die Hand geben (der Stromverbrauch kann
zum Beispiel ein wichtiges Kriterium sein, da die Philippinen mit die höchsten
Strompreise in der Region aufweisen). Nicht zuletzt muss ein Händler in der Lage sein,
die kontinuierliche Verfügbarkeit des Produktes sowie einen guten Kundendienst zu
gewährleisten.
In der Preispolitik können Rabatte zum Stolperstein werden; wer also keinen
Exklusivvertrieb vergibt, sollte genau festlegen welche Rabatte und Konditionen die
einzelnen Händler gewähren dürfen. Anbieter, die ihre Marke in den Philippinen
aufbauen oder pflegen wollen beziehungsweise ihr Produkt massiv in den Markt drücken
möchten, überlassen die erforderlichen kommunikationspolitischen Maßnahmen nicht
dem Händler, sondern engagieren dafür Werbe- und Öffentlichkeitsarbeit-Agenturen.
Die Einrichtung und konkrete Ausgestaltung eines Kontroll- und Berichtssystems sollte
Bestandteil des Vertrages mit einem Handelsvertreter sein. Branchenkenner empfehlen
dabei Meldungen in vierteljährlichen Abständen, schon von Beginn der
Geschäftspartnerschaft an. Denn es sei schon vorgekommen, dass europäische Firmen
monatelang auf Erfolgsmeldungen ihres Vertreters warteten, nur um schließlich
herauszufinden, dass dieser überhaupt keine Verkaufsanstrengungen unternommen
hatte.
Auch wenn die Geschäftsbeziehung schon länger besteht und gut läuft, sollten die
üblichen Kontrollen nicht vernachlässigt werden. Speziell bei Markenerzeugnissen, die
gerne nachgebaut oder gefälscht werden wie zum Beispiel Kfz-Teilen oder elektrischen
Handwerkzeugen, empfehlen Branchenkenner darüber hinaus, regelmäßig Stichproben
auch bei den eigenen Händlern durchzuführen.
Bei Gemeinschaftsunternehmen bestehen die größten Erfolgsaussichten dann, wenn
der philippinische Partner die erforderlichen lokalen Mittel einbringt und das
ausländischen Unternehmen das (Fertigungs)Fachwissen und gegebenenfalls - wie
etwa bei der Produktion rein für den Export - auch den Absatzmarkt. Wichtig ist nach
Aussagen von Branchenkennern, dass von philippinischer Seite derjenige, der am Ende
tatsächlich die maßgeblichen Leistungen erbringt, bereits an den Verhandlungen
teilnimmt. Anderenfalls ist die Wahrscheinlichkeit für ein Scheitern schon recht hoch. Die
meisten Fehlschläge seien darauf zurückzuführen, dass das ausländische Unternehmen
auf einen Partner hereinfiel, der Ressourcen vorspiegelte, über die er gar nicht verfügte.
Schließlich sollte der persönliche Kontakt kontinuierlich gepflegt werden, da die
Philippinen wie bereits dargestellt ein asiatisches Land sind und für die dortigen
Geschäftsleute nicht nur das Geschäft, sondern auch die zwischenmenschliche
Beziehung eine große Rolle spielt.
Messewesen
Ihren Ruf als Kongressstadt hat Manila mit dem 1976 eröffneten Philippine International
Convention Center (PICC) - dem ersten internationalen Kongresszentrum Asiens -
begründet. Bis Mitte der 80er Jahre fanden zahlreiche internationale Veranstaltungen
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