ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

dem Lande, machen es ratsam, regionale Handelsvertreter einzusetzen. Auf jeden Fall
sollten Handelsvertreter in den beiden Großstädten etabliert werden, da sich hier der
größte Teil der kommerziellen Aktivitäten des Landes abspielt. Allerdings reicht es meist,
einen Handelsvertreter für den Süden und einen für den Norden des Landes vorzusehen.
Dabei ist zu beachten, dass der ausgewählte Vertreter über ein entsprechendes
Netzwerk in den vorgesehenen Einsatzgebieten verfügt. Einige größere Vertreter- sowie
Importfirmen unterhalten Regionalbüros in weiteren Industriezentren und in einigen
Provinzen.
Da es in Vietnam weitgehend üblich ist, dass ein Handelsvertreter mehrere ausländische
Firmen vertritt, sollte im Vorfeld geklärt werden, dass es sich bei den anderen
vertretenen Firmen und Produkten nicht um unmittelbare Konkurrenten handelt. Auch
wenn es sich bei den von einem Handelsvertreter vertretenen Erzeugnissen mehrerer
Firmen nicht um Konkurrenzprodukte handelt, ist es schwer einzuschätzen, ob der
Vertrieb des eigenen Produktes auch mit dem erforderlichen Einsatz betrieben wird. Oft
räumt der Vertreter mehrerer Produkte der Absatzförderung von Erzeugnissen
renommierter ausländischer Firmen einen gewissen Vorrang ein. Die Ausstattung eines
Handelsvertreters mit Exklusivrechten bietet sich daher an, erfordert jedoch eine noch
sorgfältigere Kandidatenauswahl.
Bei der Auswahl sollten nicht nur seine Verkaufsqualitäten sowie seine Verbindungen zu
den möglichen staatlichen Beschaffungsstellen möglichst genau geprüft werden,
sondern auch die Sprachkenntnisse des Vertreters. Zwar gibt es in Vietnam immer noch
genügend Personen die relativ gut Deutsch sprechen, da sie in der früheren DDR
studierten und teilweise längere Zeit lebten; mit den Englisch-Kenntnissen hapert es
aber oftmals.
Handelsvertreter auswählen
Bei der Auswahl eines Handelsvertreters/einer Vertretungsfirma empfiehlt es sich,
möglichst viele Informationen über die potentiellen Geschäftspartner einzuholen. Dabei
sind die sich bietenden Alternativen unter Heranziehung von sachkundigen Beratern
gründlich zu prüfen. Beim Entschluss, eine Vertretung als Vertriebsorgan einzusetzen,
muss entschieden werden, ob eine Exklusivvertretung (Alleinvertretungsrecht) oder
mehrere Vertreter eingeschaltet werden sollen. Beide Vertretungsarten sind
gebräuchlich. Exklusivvertretungen versprechen zwar einen stärkeren Einsatz im
Geschäft, beinhalten jedoch auch die Gefahr einer unerwünschten Abhängigkeit von der
Vertreterfirma, vor allem wenn der Vertretervertrag unbefristet abgeschlossen wurde.
Weitere wichtige Punkte, über die vor der endgültigen Unterzeichnung eines
Vertretungsvertrages möglichst viele Informationen einzuholen sind, beziehen sich auf
die Finanzlage und personelle Ausgestaltung der in Frage kommenden Firma. Von
Bedeutung sind außerdem Auskünfte über die Produkterfahrung des potentiellen
Vertreters sowie die Dauer seiner Tätigkeit auf dem speziellen Markt. Zudem ist die
Frage nach dem Kapitaleigner der Vertreterfirma zu klären, um ein eventuelles
Engagement der Konkurrenz von vornherein auszuschließen.
Wichtig ist außerdem zu wissen, ob der potentielle Vertreter auch andere Marken
derselben Produktgruppe vertreibt, was zu Interessenkollisionen führen kann. Ist eine
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