ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

Bei der Vereinbarung von Basisgehältern und Provisionssätzen ist eine Gratwanderung
zwischen Verhandlungsgeschick und Marktverständnis angesagt. Zu beachten ist, dass
neben der Handelsspanne für das Produkt erhebliche Zusatzkosten anfallen. Dies
geschieht teilweise ohne Belege, was das Vertrauensverhältnis zu dem Vertreter
anspannen kann. Dabei geht es nicht nur um zusätzliche Aufwendungen für
Auftragsvergaben oder notwendige Lizenzierungen. Selbst bei dem ohnehin schon
kostspieligen Transport der Ware tauchen Kosten auf, die nicht im Ursprungskalkül
enthalten waren.
Von vornherein sollte dies durch eine relativ starre Kalkulation berücksichtigt werden, die
gewisse Puffer für Zuwendungen beinhaltet. Somit liegt es am Geschick des
Handelsvertreters, das für sich Bestmögliche zu verhandeln, und der Lieferant kann mit
konkreten Margen kalkulieren. Letztere variieren je nach Produkt, Marktsituation und
Konjunkturlage so stark, dass kaum allgemeingültige Angaben möglich sind. Auf jeden
Fall sollte sich der Lieferant gegen Devisenschwankungen absichern und ebenfalls die
schwankende Zinsentwicklung auf dem Archipel im Auge behalten. Letztere spielt
insofern eine Rolle, als dass viele Lieferanten in die Position gedrängt werden, den
Kunden Kreditzugeständnisse einzuräumen. Ob dies dann in die alleinige Verantwortung
des Vertreters fallen soll, muss im Vorfeld geklärt sein.
Ohnehin ist es ratsam, so viele Dinge wie möglich im Vorfeld vertraglich zu regeln, denn
ein vorzeitiger Wechsel des Vertreters ist schwierig. Andererseits können konkrete
Zielvorgaben mit Kündigungsfolge bei Nichterreichen nur schwer vertraglich stipuliert
werden. Daher raten Rechtsexperten zu kurzen Laufzeiten bei den Vereinbarungen, die
mit einer Verlängerungsoption garniert werden. Eigeninvestitionen können nur selten
von indonesischer Seite erwartet werden, ist zu hören. Dementsprechend konkret sollten
die vertraglichen Bedingungen formuliert werden. Die Höhe der Provision ist in erster
Linie vertragsabhängig. Denn dort ist geregelt, inwieweit der Vertreter
Marketingaufgaben von der Beratung bis hin zum Kundenservice zu erledigen hat.
Neben den Formalitäten darf bei der Zusammenarbeit der persönliche Kontakt nicht zu
kurz kommen. Regelmäßige Besuche dienen in erster Linie der Kontrolle, jedoch werden
diese auch aus Harmoniebedürfnissen von der Gegenseite erwartet. Oftmals empfiehlt
es sich, vor Ort Schulungen durchzuführen oder für eine gewisse Zeit einen technischen
Berater aus Europa einfliegen zu lassen. Dadurch werden dann zwei Fliegen mit einer
Klappe geschlagen.
Arten von Vertriebspartnern
Offiziell wird auch in Indonesien die Unterscheidung zwischen Eigenhändler,
Kommissionär und Handelsvertreter vorgenommen. In der Praxis sieht es jedoch so aus,
dass eine indonesische Firma sowohl als Eigenhändler als auch als Handelsvertreter
fungiert. Unterschieden wird ferner zwischen Vermittlungsagent und Sales Agent.
Inwieweit letzterer verpflichtet ist, Kundendienstleistungen zu erbringen, oder die
Befugnis hat, Zahlungen der Klienten entgegenzunehmen, muss vertraglich geregelt
sein. Bei öffentlichen Ausschreibungen ist es obligatorisch, einen Alleinvertreter
einzuschalten. Dies ist auf Grund von gesetzlichen Regelungen auch in verschiedenen
anderen Bereichen erforderlich. Beispielsweise kann im Falle einer Lizenzierungspflicht
die Lizenz lediglich exklusiv an ein Unternehmen in Indonesien erteilt werden, so dass
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