A più voci - Magellano
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102 A PIÙ VOCI<br />
sentati all’inizio; che ci sono altri attori interessati alla questione che<br />
hanno posizioni diverse da quelle dei due contendenti principali. In<br />
generale sarebbe utile invitare al tavolo anche loro. Più l’arena è variegata<br />
e <strong>più</strong> è probabile che si trovi una strada per l’accordo (come<br />
mostra il caso di conflict spectrum, presentato <strong>più</strong> avanti). La complessità<br />
può contrastare la polarizzazione.<br />
Un’indagine di questo genere può riuscire se è condotta da un<br />
mediatore super partes che sia in grado di comprendere le buone<br />
ragioni di tutti e di aiutare le parti a vedere i vantaggi che potrebbero<br />
scaturire da un confronto e da un accordo. Sulla figura e le caratteristiche<br />
del mediatore, torneremo nel prossimo capitolo.<br />
La negoziazione distributiva (o posizionale)<br />
Immaginiamo che un insieme ben individuato di persone, in conflitto<br />
tra di loro, siano state convinte a incontrarsi e a confrontarsi.<br />
Attraverso quali meccanismi è possibile trasformare il conflitto e<br />
giungere a un accordo?<br />
Quando si parla di negoziazione, in genere tutti pensiamo a una<br />
situazione molto semplice in cui le parti presentano le loro posizioni,<br />
ossia dichiarano quello che vogliono, le difendono, e gradatamente,<br />
nel corso del confronto, ciascuna di esse rinuncia a qualcosa fino a<br />
trovare un compromesso. Il compromesso è un punto intermedio tra<br />
le posizioni delle parti: può essere <strong>più</strong> vicino alle richieste iniziali di<br />
una o dell’altra parte, a seconda della forza contrattuale e della capacità<br />
negoziale di ciascuna.<br />
Una trattativa di questa natura è necessariamente dura e competitiva,<br />
perché quello che guadagna una parte lo perde l’altra: chi fa<br />
troppe concessioni, finisce per perdere di <strong>più</strong> di chi ne fa meno. Le<br />
parti sono indotte a comportarsi in modo guardingo, a bluffare, a<br />
tirare la corda finché è possibile, a indurre la controparte in errore<br />
circa i propri limiti (“Se scendo ancora sono rovinato”, “Io vi verrei<br />
incontro, ma i miei soci non me lo permettono”). Il gioco, inizialmente<br />
a somma zero, si trasforma in un gioco a somma positiva: tutti<br />
ottengono qualcosa dall’accordo. Ma si tratta di un gioco a somma<br />
fissa: i vantaggi dell’uno sono perdite per l’altro. È come se ci si<br />
dovesse dividere una torta. Il tira-e-molla è inevitabile.<br />
Questo tipo di negoziazione prende il nome di negoziazione distributiva,<br />
dal momento che le parti si devono distribuire una posta in<br />
gioco fissa, o di negoziazione posizionale, dal momento che le parti<br />
prendono le mosse dalle loro posizioni iniziali che non mettono mai in<br />
discussione: semplicemente le attenuano via via attraverso concessioni<br />
reciproche. L’accordo finale è un compromesso che per sua natura può<br />
essere considerato come un successo o un fallimento, a seconda del<br />
punto di vista: è un po’ come la bottiglia mezza piena o mezza vuota.<br />
La negoziazione distributiva o posizionale è inevitabile quando<br />
la posta in gioco è molto semplice ed è costituita da un unico