A più voci - Magellano

oggetto del contendere. Per esempio il prezzo, nella trattativa tra
venditore o compratore o un aumento salariale nella trattativa tra
sindacati e datori di lavoro. In questi casi non c’è altro da fare che
tirare da una parte o dall’altra. Ma spesso ci troviamo in situazioni
più complesse, in cui non c’è un unico oggetto del contendere, ma
ce ne sono diversi. In questi casi le parti possono giocare un gioco
completamente diverso.
La negoziazione integrativa (o creativa)
L’idea di questo secondo tipo di negoziazione (integrativa o creativa)
è stata sviluppata nel corso degli anni ’70 dall’Harvard Negotiation
Project dell’Università di Harvard ed è stata poi sintetizzata nel 1981
da Roger Fisher e William Ury, nel famoso manuale, Getting to Yes.
Negotiating agreement without giving in, più volte ripubblicato in
tutto il mondo 2 .
Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni
L’idea di partenza è che le parti dovrebbero rinunciare a un confronto
basato sulle posizioni, ossia evitare di lavorare esclusivamente su quello
che ciascuna di esse dichiara di volere: questo conduce, come abbiamo
visto, al muro contro muro e, nel caso migliore, a un compromesso.
Devono piuttosto lavorare sugli interessi che stanno dietro alle posizioni.
La posizione è la soluzione che una parte desidera raggiungere per
un determinato problema, ma ovviamente possono esistere altre soluzioni
(altrettanto soddisfacenti) per quello stesso problema. È quindi
necessario spostare il confronto dalle soluzioni dichiarate (le posizioni)
ai problemi (gli interessi) che stanno dietro. Se il confronto viene svolto
sui reali interessi delle parti è possibile che si trovino soluzioni che soddisfano
in qualche modo gli interessi di tutti.
Come si fa a passare dal confronto sulle posizioni al confronto sui
problemi? Semplicemente chiedendo: “Perché?”: “Perché sostieni questa
posizione?”. “Quali sono i tuoi interessi?”, “Qual è il problema che
vorresti risolvere dichiarando quella posizione?”. Detto in altri termini
le parti devono essere indotte a fornire argomenti a sostegno delle
loro posizioni.
A questo punto è possibile fare una scoperta decisiva: se le posizioni
sono contrapposte, non è detto che lo siano anche gli interessi
delle parti. Anzi spesso si può scoprire che gli interessi sono semplicemente
diversi e che è possibile sfruttare le differenze per trovare
una soluzione soddisfacente per tutti. Fisher e Ury raccontano la
seguente storiella:
Una mamma sente che le due sorelline stanno litigando. “Che cosa
succede?” chiede. “Voglio l’arancia”, dice la prima sorellina. “La
voglio anch’io” dice la seconda. La mamma chiede a ciascuna di
loro: “Perché volete l’arancia?”. La prima risponde: “Per mangiarla”.
La seconda risponde: “Mi serve la buccia per fare una torta”.Allora
2. Traduzione italiana: R.
Fisher, W. Ury, L’arte del
negoziato, Milano,
Mondadori, 1995.
COME. APPROCCI E TECNICHE PER LA GESTIONE DEI CONFLITTI 103