A più voci - Magellano

104 A PIÙ VOCI
la mamma prende l’arancia, la sbuccia, dà la polpa alla prima
sorellina e la buccia alla seconda.
Se la mamma avesse seguito i precetti della negoziazione posizionale
avrebbe diviso in due parti l’arancia e avrebbe commesso un
errore. Chiedendo perché, è riuscita a capire che gli interessi delle
due sorelline erano semplicemente diversi e perfettamente compatibili.
Alle fine entrambe hanno ottenuto esattamente quello che volevano:
non c’è stato alcun compromesso. Naturalmente nel mondo
reale è difficile che a posizioni contrapposte corrispondano interessi
perfettamente compatibili. Ma è raro che gli interessi siano totalmente
e irrimediabilmente contrapposti. È sempre (o quasi sempre)
possibile trovare soluzioni che soddisfino pienamente (o quasi) gli
interessi di ciascuno.
Inventare soluzioni reciprocamente vantaggiose
Per realizzare questa possibilità, le parti devono dedicarsi a un
impegno creativo. Nella negoziazione distributiva si parte dalle
posizioni e si cerca di ridurre la loro distanza. Nella negoziazione
integrativa bisogna invece cercare di ampliare la gamma delle opzioni
possibili, produrre un numero elevato di soluzioni. La discussione
delle opzioni emerse consentirà di sviluppare lo spazio entro il
quale negoziare, trovando possibilità in grado di dare vantaggi reciproci
(mutual gain).
Il risultato finale non è un compromesso. Non ci si limita a dividersi
una torta, ma si cerca di espanderla. Non si trova una via di
mezzo (che rischia di scontentare tutti), ma una soluzione nuova e
più ricca che risponde in modo pieno (o quasi) agli interessi di ciascuna
parte. È proprio per questa via che i conflitti possono essere
utili e produttivi: sono la leva per individuare soluzioni complesse e
innovative che altrimenti nessuno sarebbe in grado di vedere.