vera dantas guerrilha tecnológica - MCI

limitava-se a montar equipamentos projetados no exterior recebendo, do fornecedor
de tecnologia, toda a assistência técnica que se fizesse necessária. A Scopus não
tinha muito o que fazer, mas tinha aluguel e despesas para pagar. Seus três sócios
não viram outra saída senão projetar, eles mesmos, e fabricar os seus próprios
equipamentos. Pensaram em produzir freqüencímetros, voltímetros e outros aparelhos
para laboratórios e controle industrial. Acabaram optando pelos terminais de vídeo.
Era o mais indicado, não só pela experiência de Josef, que projetara um terminai de
vídeo para a sua tese de mestrado em Israel, como também pelo processo de produção
ser dos mais simples.
O empurrão definitivo veio através do presidente da Sucesu-SP, o ex-iteano
Samuel Konishi, que precisava de um terminal para ser conectado à rede
internacional de comunicação de dados Arpanet, no próximo Congresso da Sucesu. O
conferencista norte-americano, convidado a dar uma palestra sobre a rede, queria
fazer uma demonstração ao vivo de seus recursos, precisando de um terminal para
acessar bancos de dados nos Estados Unidos. Konishi percorrera todas as
multinacionais instaladas no país, mas nenhuma dispunha, aqui, do equipamento
apropriado. Então, contatou a Scopus e propôs a fabricação do terminal. Dinheiro
não havia, o prazo era dois meses, mas esta poderia ser uma boa oportunidade para
divulgar a empresa. A Scopus aceitou o desafio.
Edson, Josef e Ikeda consumiram uma semana projetando e o tempo restante
fabricando, de forma artesanal, o equipamento. Eles mesmo soldavam os circuitos,
enrolavam os fios, dobravam as folhas de lata do gabinete. Horas e horas de esforço
mais físico que intelectual, alimentado pela imensa energia e alegria de quem vê
nascer sua própria criação. Não duvidavam de que daria certo!
O terminal ficou pronto, funcionou perfeitamente, mas... a aguardada fila de
clientes não apareceu. Conversando com pessoas que testaram o equipamento,
descobriram o motivo: fizeram uma máquina correta, mas inadequada ao mercado. Por
exemplo: em vez das 80 colunas padrão, tinha 64. Este e outros erros, causados pela
inexperiência e pelo prazo apertado, eram perfeitamente sanáveis. Alertados pelas
observações de usuários potenciais, projetaram o segundo terminal, denominado TVA-
80. Logo venderam as quatro primeiras unidades. Sentiram-se a caminho do sucesso!
Palmilhando o caminho, vieram ao Rio para uma demonstração na PUC. Alguns
possíveis compradores foram convidados a assisti-la. Apesar do temporal, que quase
inutilizou os dois terminais, a penosa viagem resultou no primeiro contrato de
maior porte, um lote de 19 equipamentos para a Cobra. É bem verdade que metade não
passou nos testes de controle de qualidade da empresa carioca, aprendidos com a
Ferranti. Tudo bem: novas lições e mais experiência necessárias ao aperfeiçoamento
do produto.
Aprendendo a observar o mercado, a Scopus detectou um espaço no qual poderia
crescer. Os empresários do setor costumam designar essas fatias especializadas de
mercado por nichos. Pois um bom nicho seria o dos terminais que emulavam os
fornecidos pelas multinacionais, isto é, capazes de funcionar da mesma forma e com
a mesma qualidade dos terminais que acompanhavam os sistemas completos vendidos
pela IBM, pela Burroughs e por outras. Tendo como única fonte de informações um
manual de usuário que lhes foi emprestado por um amigo, Edson e Josef projetaram e
fabricaram um terminal Burroughs. Venderam os primeiros lotes em 1977, para a Bolsa
de Valores de São Paulo.
À medida que penetrava no mercado e ganhava experiência comercial, a Scopus
sonhava com vôos mais altos. Já que produzia terminais compatíveis com os das
multinacionais, por que não torná-las também suas clientes? Uma única entrevista
com o presidente da Burroughs, Henry Eicher, rendeu à empresa um contrato de mil