Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
În general, recunoaşterea nevoii sau a dorinţei este generată de expunerea la un stimul
intern sau extern. Foamea, dorinţa, setea sunt posibili stimuli interni, în timp ce culoarea unui
autoturism, designul unui ambalaj, numele unei mărci sau publicitatea la televiziune reprezintă
stimuli externi.
Rolul marketerului în această fază este de a determina consumatorul să recunoască
dezechilibrul dintre starea prezentă şi starea dorită şi să expună produsul sau serviciul ca soluţie
la deplasarea între aceste două stări.
DE REȚINUT !
Acest lucru este evident, de exemplu, în mesajele publicitare în care la o anumită
problemă, asociată dezechilibrului (hainele murdare) se propune o soluţie (detergentul dintr-o
anumită marcă) pentru a se ajunge în starea de echilibru (haine curate).
După recunoaşterea nevoii, următorul pas pe care consumatorul îl face de obicei se referă
la culegerea de informaţii. Culegerea de informaţii poate avea, la rândul ei, o orientare internă
sau externă.
Orientarea internă reprezintă procesul de reactivarea a informaţiilor deja existente la
nivelul mental al consumatorului. Aceste informaţii stocate la nivelul consumatorului provin în
mare parte din experienţa anterioară a acestuia.
Orientarea externă presupune culegerea de informaţii din mediul exterior. În acest sens,
individul va apela la surse informaţiilor care sunt pertinente în raport cu problema sesizată.
Sursele de informaţii pot fi de natură:
- personală,
- comercială
- publică.
Universitatea Hyperion | 2011
113