Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
Trebuie făcută precizarea că în orice grup este posibil să existe mai multe persoane
absolut dezinteresate şi cu o competenţă reală. Membrii vor recunoaşte drept lider de opinie doar
persoana care, manifestându-şi aceste calităţi, este percepută ca atare.
două ipostaze:
Cercetările de identificare a liderilor de opinie pun în evidenţă manifestarea acestora în
1. utilizatori, reputaţia lor recunoscută făcându-i să se afle sub observaţia
permanentă a nonspecialiştilor;
2. prescriptori, ca specialişti în domeniu sau ca membrii ai unor grupuri de presiune.
Aceste ipostaze sunt utile firmelor în demersul de marketing, acesta luând, de exemplu,
fie forma unei strategii ofensive de influenţare a consumatorului la locul de muncă prin
stimularea consumatorului pilot, fie la locul consumului prin implicarea liderului în demonstraţia
de funcţionare a produsului.
8.3. GESTIUNEA PROCESELOR DE INFLUENŢARE
Practica modernă de marketing descrie programe complexe de gestiune a proceselor de
influenţare, care, prin combinarea unor mecanisme, fenomene şi procese deja cunoscute (grupuri
de referinţă, lideri de opinie, persuasiune etc.), catalizează difuzarea socială a unui produs sau
serviciu, a unei mărci.
În acest sens, distingem două categorii de strategii:
- 1. strategii de simulare, care vizează crearea unei imagini de largă acceptare din partea
cumpărătorilor a unui anumit produs sau unei anumite mărci;
- 2. de strategii de stimulare a liderilor de opinie, utilizatorilor-lider sau consumatorilor-
pilot de a declanşa, prin influenţa personală, un mecanism de largă acceptare socială a
produsului.
În cadrul primei categorii de strategii, se simulează utilizarea produsului de către un lider
de opinie, se transmite consumatorilor potenţiali imaginea că cei ce cumpără produsul ar fi în
număr foarte mare, se apelează la distribuitori profesionişti aparent neutri, care, detaşaţi de orice
Universitatea Hyperion | 2011
90