Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
1.1. CARE SUNT MOTIVELE CE SUSŢIN STUDIEREA
COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI?
Principiile comportamentului consumatorului joacă un rol extrem de important pentru
organizaţie în momentul în care acestea sunt utilizate pentru a defini şi integra orientarea de piaţă
în activitatea de ansamblu a acesteia. Orientarea de piaţă sau orientarea către consumator poate fi
definită ca profunda cunoaştere a nevoilor şi dorinţelor consumatorilor, a mediului concurenţial
şi a naturii pieţei, aceasta fiind necesară în a formula toate acţiunile şi planurile organizaţiei
pentru a genera satisfacţie pentru consumator.
Adoptarea principiilor comportamentului consumatorului în activitatea de ansamblu a
organizaţiei asigură acesteia avantaj competitiv ce conduce la creşterea performanţelor
corporative pe două planuri: cel al profitabilităţii şi cel al dezvoltării afacerii. Există şase
avantaje asociate acestor două planuri de referinţă specifice performanţei organizaţionale.
Astfel, creşterea profitabilităţii este datorată următoarele avantaje aduse de orientarea
către consumator:
1. creşterea eficienţei economice datorate achiziţiilor repetate;
2. obţinerea de preţuri „avantajoase” în cazul clienţilor deja atraşi;
3. menţinerea clienţilor în condiţiile crizelor corporative.
Probabil cea mai eficientă cale de a menţine avantajul competitiv în condiţiile activităţii
pe o piaţă matură este aceea de a menţine clienţii deja atraşi. Strategiile competitive utilizate
pentru a păstra clienţii sunt mult mai ieftine decât cele utilizate pentru a atrage noi clienţi.
DE REȚINUT !
Conform unei estimării, diferenţa de cost dintre acestea două este de 1 la 5. Achiziţiile
repetate înseamnă, în acelaşi timp, şi costuri mult mai reduse. Aceste economii apar din mai
multe motive. În primul rând, economiile de scară în producţie sunt mult mai evidente în
momentul în care experienţa acumulată în timp este utilizată pentru a produce şi oferi acelaşi
produs aceluiaşi consumator. În al doilea rând, eforturile preachiziţie şi postachiziţie sunt mult
Universitatea Hyperion | 2011
7