Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
Resimţind simultan mai multe nevoi a căror intensitate e diferită, individul sesizează
existenţa conflictului, acesta luând trei forme:
1. conflictul care opune cel puţin două nevoi pozitive, dar care se exclud explicit sau
mutual;
2. ambivalenţa cu privire la o situaţie care prezintă simultan elemente de atracţie şi de
respingere;
3. alegerea între două sau mai multe situaţii extreme (ameninţări).
În primul caz rezolvarea conflictului este rapidă pentru că acesta este instabil. De
exemplu, atunci când produsele sunt foarte asemănătoare, acest conflict se află la originea
schimbărilor frecvente ale mărcii ca opţiune de cumpărare.
În al doilea caz, se constată o stare de tensiune cvasipermanentă ce se traduce prin ezitări
şi prin amânarea deciziei de cumpărare. Apar ezitări, stări de nehotărâre, de apatie, de cele mai
multe ori întâlnite în cazul achiziţiei bunurilor de folosinţă îndelungată. Atunci când individul are
de ales între doi poli de repulsie se constată că el încearcă să se menţină la o oarecare distanţă de
fiecare, alegând, probabil, ipostaza în care anxietatea globală este cel mai puţin resimţită.
2.4. POSIBILITĂŢI DE MĂSURARE A NEVOILOR
Categoriile de nevoi, mai sus prezentate, îşi găsesc aplicabilitate în acţiunile comerciale,
întrucât constituie bază pentru numeroase instrumente de cercetare şi, de asemenea, pentru că ele
aduc explicaţii legate de consumul anumitor produse, precum şi de structurile ce definesc pieţele.
În practica comercială s-au impus trei mari modalităţi de a măsura şi de a analiza nevoile
şi motivaţiile: analiza deductivă, studierea prin interviu şi măsurarea prin tehnici proiective.
Metoda deductivă are ca premisă posibilitatea de a identifica nevoile individului plecând
de la acţiunile observabile ale acestuia. Ea este utilizată deseori pentru a analiza comportamentul.
În acelaşi timp însă o astfel de analiză poate fi riscantă datorită faptului că pot apărea în mod
frecvent erori ce privesc motivaţiile ce stau la baza comportamentelor.
Universitatea Hyperion | 2011
29