Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
Fiecare din aceste componente ar putea fi detaliat, iar în ansamblu şi în interacţiune ele
conferă aşa-numită personalitate a grupului.
Psihosociologia oferă un sprijin real pentru înţelegerea comportamentelor de cumpărare şi
consum, explicând relaţiile care se instituie între un individ şi ceilalţi membrii ai grupului. Într-
un studiu consacrat acestei probleme a fost evidenţiată influenţa grupului asupra
comportamentului de cumpărare şi consum la nivelul a două tipuri de decizii specifice:
1 impactul generic, exercitat de obicei asupra categorie de produse cumpărate (de lux,
costisitoare, strict necesare, obişnuite, relativ ieftine);
2 impactul specific, exercitat în ceea ce priveşte alegerea unei mărci anume din ansamblul
celor oferite.
În studiul respectiv s-au identificat 4 situaţii specifice, pornindu-se de la doi factori
explicativi existenţi în modelul de consum:
- a. caracterul intim, particular, puţin vizibil sau, dimpotrivă, public, vizibil ostentativ al
consumului
- b. necesitatea percepută a acestui consum.
Luând ca exemplu o serie de produse se constată că influenţa grupului asupra modului în
care se consumă sau se utilizează acestea este slabă în cazul articolelor vestimentare, mobilei,
televizoarelor, ceasurilor etc şi puternică pentru automobile, echipamente sportive, ţigări, bere,
echipamente de climatizare etc. în replică, implicarea consumatorului este puternică pentru
îmbrăcăminte, mobilă, televizoare, automobile şi foarte slabă pentru detergenţi, cafea solubilă,
săpunuri etc.
DE REȚINUT !
Pentru a dinamiza vânzările prin influenţă, valorificând mecanismelor grupului de
referinţă, o firmă va trebui să imprime produsului pe cât posibil acea distincţie care să-l facă
vizibil în public sau cel puţin să-l scoată din statutul să cotidian. Producătorii şi vânzătorii vor
Universitatea Hyperion | 2011
88