Comportamentul consumatorului

3 natura produselor studiate;
Comportamentul consumatorului
4 structura pieţei considerate, dacă în cadrul pieţei există atomizare sau predomină
concentrarea;
5 mecanismele de funcţionare a pieţei;
6 transparenţa informaţiilor comerciale;
În anumite cazuri, teoria economică poate fi utilizată pentru realizarea de previziuni sau
în segmentarea pieţei. Elementele forte ale teoriei constau în analiza reflexiei cantitative asupra
atributelor sau a efectelor şi elasticităţii generate de preţ şi venit, toate acestea putându-se
concretiza în noţiunea de utilitate.
2.2. NEVOI ŞI DORINŢE
Limitele înregistrate în abordarea economică, mai sus prezentată, au determinat
responsabilii comerciali de la nivelul firmelor să se orienteze către aspecte de natură pronunţat
calitativă, acestea fiind mai aproape de realităţile pieţei. Din perspectivă comercială se consideră
că orice persoană este aptă să redacteze o listă care să conţină toate lucrurile pe care şi le doreşte
şi pentru care este dispus să facă eforturi suplimentare.
Aşadar, din perspectivă organizaţională, este extrem de important a înţelege ce reprezintă
nevoile şi dorinţele ce caracterizează cumpărătorul sau consumatorul, adică de a identifica forţele
şi mecanismele ce susţin aceste eforturi.
Acestea stau în centrul interesului oricărei firme care îşi propune într-un mod realist să
aibă succes pe o anumită piaţă. După cum sugerează literatura de specialitate, nevoia activă
reprezintă o componentă extrem de importantă a procesului motivaţie, aceasta orientând
individul către acţiune.
Din punct de vedere conceptual, nevoia poate fi definită ca fiind o stare de insatisfacţie
ce orientează individul spre acţiune, adică spre rezolvarea acelei stări de insatisfacţie. Pe lângă
Universitatea Hyperion | 2011
21