Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
direct practicate în stadiul conativ sau a strategiilor publicitare recomandabile în primele două
etape.
În activitatea de marketing, cunoaşterea persuasiunii permite:
a. alegerea strategiilor promoţionale adecvate, cu cel mai mare impact asupra publicului
vizat. În general acestea se dispune de două alternative: strategia adaptivă, în care se
încearcă adaptarea pe o atitudine preexistentă şi strategia de ruptură, care vizează
modificarea atitudinii prezente;
b. conceperea mesajului publicitar sub toate aspectele sale. Aici pot fi avute în vedere
stilul de prezentare a concluziei – explicit (spot cald, exprimat clar, fără solicitarea
audienţei) sau implicit (spot rece, mai puţin structurat, dar, în general, mai atractiv).
Modalitatea de concepere a mesajului prin evidenţierea doar a avantajelor
produsului se cheamă mesaj în sens unic sau prin prezentarea concomitentă a punctelor
forte şi a limitelor (sens dublu), care are avantajul creşterii credibilităţii din partea
audienţei ca răspuns la sinceritatea anunţătorului. Ordinea prezentării elementelor
mesajului, care poate fi de tip şoc (se enunţă din primul moment argumentele
principale) sau de tip progresiv, când se parcurge treptat întreaga argumentaţie,
lăsându-se la sfârşit elementele considerate cele mai atractive.
c. Numărul optim al mesajului publicitar. Acesta se află între limita minimă şi maximă a
percepţiei, aceasta depinzând de caracteristicile mesajului şi de caracteristicile
audienţei.
5.4. ALTE STRATEGII UTILIZATE ÎN MODIFICAREA ATITUDINII
Practica şi teoria de marketing mai precizează şi alte strategii ce pot fi utilizate în
modificarea atitudinii. Printre acestea se numără:
1. modificarea motivaţiei funcţionale de bază;
2. asocierea produsului cu un grup sau un eveniment specific;
3. exploatarea conflictelor de la nivelul atitudinii;
Universitatea Hyperion | 2011
59