Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
3 cumpărătorul poate ignora voluntar sau involuntar cerinţele decidentului.
DE REȚINUT !
Aceste aspecte reprezintă posibile probleme pentru marketeri, cel puţin din perspectiva
demersului comunicaţional. Cunoscând faptul că, de cele mai multe ori, decidentul deţine ultimul
cuvânt, se pune întrebarea dacă, de exemplu, demersul de promovare la locul vânzării mai este
eficient, acest aspect privind situaţiile când decidentul este diferit de cumpărătorul efectiv.
Este de remarcat faptul că, de multe ori, deciziile de la nivelul familiei pot avea un
caracter conflictual. Acest lucru se datorează în principal faptului că resursele limitate trebuie pe
cerinţe multiple şi potenţial conflictuale.
De exemplu, un membru al familiei doreşte a economisi o parte a resurselor financiare ale
familiei, în timp ce altul poate dori o investiţie a acestora în bunuri de folosinţă îndelungată.
Literatura de specialitate a evidenţiat prezenţa mai multor situaţii care presupun fie existenţa
unui conflict la nivelul deciziei, fie lipsa acestuia. Aceste situaţii pot fi următoarele:
1. absenţa conflictului. Această situaţie apare atunci când cei doi soţi fie că iau decizia
în comun, fie au convenit care dintre ei să-şi asume acest rol. Decizia comună, mai
ales pentru bunurile complexe şi scumpe, poate însemna şi o repartizare a celor doi
soţi pe subdecizii aferente. Spre exemplu, dacă soţul va hotărî asupra preţului şi a
locului de achiziţie ale mobilierului, soţia, în schimb, va decide asupra culorii,
designului etc.
2. conflict prin exces. Situaţia se manifestă atunci când fiecare dintre soţi speră să decidă
singur asupra aspectului în cauză. Ea apare mai frecvent pentru bunurile aparţinând
unui univers comun ambilor soţi, cum ar fi situaţia în care se pune problema
cumpărării unui CD, dar preferinţele celor doi soţi sunt diferite, între, spre exemplu,
muzică clasică şi muzică populară.
Universitatea Hyperion | 2011
94