Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
secundare. Din clasificare realizată de către acesta se pot preciza, de exemplu, următoarele
categorii:
1. nevoia de a culege, a avea, a poseda, nevoia de a comercializa, de a juca, de a munci
pentru bani;
2. nevoia de a depăşi obstacolele şi de a exercita responsabilităţi, nevoia de a lupta pentru a
obţine;
3. nevoia de a atrage atenţia, de a amuza, de a şoca, de a genera teamă;
4. nevoia de dominaţie, de a influenţa şi de a domina pe alţii, de a interzice, de a impune, de
a organiza viaţa unui grup;
5. nevoia de afiliere, nevoia de a aparţine cuiva sau de ceva, nevoia de a trăi alături de alţii,
nevoia de a fi plăcut.
Lista de nevoi descrisă de Murray este utilă pentru că furnizează soluţii pentru utilizarea
unor instrumente de măsurare a nevoilor şi personalităţii umane. Tehnicile proiective, care vor fi
descrise în rândurile ce vor urma, sunt astfel de instrumente. De asemenea, această clasificare
poate folosi la identificarea direcţiilor care pot explica achiziţia şi consumul unui anumit produs,
precum şi la analiza structurii unei pieţe.
COMPLEXUL MOTIVAŢIONAL AL LUI MASLOW
O contribuţie importantă la cunoaşterea nevoilor umane aparţine psihologului Abraham
Maslow, acesta descriind motivaţia ca mijloc de satisfacere a nevoilor umane. Acesta propune o
teorie, cunoscută ca sub denumirea de „ierarhie a nevoilor”, bazată pe trei ipoteze fundamentale:
A. un individ resimte numeroase nevoi care, neavând aceeaşi importanţă, pot fi ierarhizate;
B. întotdeauna individul încearcă să-şi satisfacă nevoia pe care el o găseşte cea mai
importantă;
C. o nevoie încetează să mai existe cel puţin temporar atunci când a fost satisfăcută, iar
individul trece la nevoia imediat următoare.
Universitatea Hyperion | 2011
27