Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
acest concept de nevoie, literatura de specialitate a resimţit nevoia introducerii unui alt concept
care să completeze explicaţiile privind comportamentul individului.
A apărut astfel conceptul de dorinţă, definit ca fiind aspiraţia către obţinerea unei
satisfacţii suplimentare, nu neapărat necesare pentru rezolvarea stării de insatisfacţie. Altfel
spus, diferenţa între nevoie şi dorinţă este aceea că nevoia este generată de o stare de disconfort
resimţită fizic sau psihic de către individ.
Pentru a exemplifica s-ar putea spune că nevoia este orientată către hrană în general, în
timp ce dorinţa este orientată către o specialitate culinară. Mai mult, în timp ce nevoile presupun
un minim al satisfacţiei ce asigură supravieţuirea individului, dorinţa presupune un anumit nivel
de discreţie din partea individului, anume satisfacţia este dorită, dar nu este esenţială întotdeauna
în existenţa acestuia.
Nevoile şi dorinţe sunt diferite şi din perspectiva factorilor ce le determină. Nevoile
individului sunt generate de caracteristicile individuale şi caracteristicile mediului în care acesta
trăieşte, iar dorinţele sunt generate de contextul specific individului şi de cel ce priveşte mediul.
În cazul nevoi, trei mari caracteristici ale individului sunt hotărâtoare:
- caracteristicile genetice,
- caracteristicile biologice
- caracteristicile psihologice.
Caracteristicile genetice se referă la moştenirea genetică specifică individului, aceasta
imprimându-i acestuia un anumit tip de comportament. De exemplu, în cazul produselor
alimentare, toleranţa sau intoleranţa faţă de anumite alimente caracterizează indivizi sau
colectivităţi de indivizi, ca urmare aceştia vor adopta un comportament de adoptare sau
respingere a acestora în consum.
Caracteristicile biologice privesc elemente specifice individului cu care acesta se naşte:
sexul, rasa, culoarea etc. Aceşti factori creează o diferenţiere clară la nivelul consumatorului şi la
nivelul comportamentului acestuia. Din perspectivă de marketing, de exemplu, populaţia
feminină şi cea masculină a unei pieţe răspund diferit la anumiţi stimuli comerciali şi, ca urmare,
sunt abordate diferit.
Universitatea Hyperion | 2011
22