Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
3. conflict prin abandon. Acest tip de conflict se manifestă atunci când cei doi soţi îşi
“pasează” reciproc sarcina deciziei, situaţie ce intervine mai ales atunci când aceasta
este indezirabilă, puţin valorizatoare, fiecare dintre cei doi soţi sperând ca celălalt să
cumpere pâine, să plătească telefonul etc.
4. conflict parţial. Acest tip de conflict apare atunci când unul dintre soţi doreşte ca
decizia să fie individuală, iar celălalt doreşte ca aceasta să fie comună. El poate fi
întâlnit în cazul produselor complexe şi scumpe, când unul dintre soţi se consideră a
fi „specialistul” într-o astfel de decizie.
Tot în cadrul familiei, membrii apelează deseori la modalităţi de rezolvare a conflictelor.
O strategie des utilizată de soţi este cea a negocierii, care presupune ca unul dintre soţi să cedeze
în schimbului obţinerii unui avantaj.
De exemplu, soţul va fi de acord ca soţia să urmeze cursuri de perfecţionare, în condiţiile
în care el îşi poate achiziţiona un nou echipament pentru autoturism.
O altă strategie este cea prin care se apelează la raţionament. Unul dintre soţi, va încerca
în această situaţie să îl convingă pe celălalt prin argumente logice să adopte viziunea proprie.
De asemenea, în interiorul familiei sunt utilizate şi o serie de tactici de manipulare. O
asemenea tactică poartă denumirea de management al impresionării şi constă în încercarea unuia
dintre parteneri de a transforma avantajul propriu în avantaj specific celuilalt.
De exemplu, achiziţionarea unui nou televizor poate fi făcută din dorinţa de a urmări în
mod individual un program preferat, însă explicaţia oferită partenerul poate fi legată de avantajul
pe care acesta îl oferă altor membrii ai familiei cum ar fi copii.
O altă tactică este cea a autorităţii, care apare în situaţia în care unul dintre membrii
invocă un anumit rol specific familiei: „bărbatul casei”, „mamă a copiilor” etc.
De asemenea, mecanismul emoţional poate juca un rol important în rezolvarea
conflictelor. Apelul la sentimente şi trăiri evidente, plânsul de exemplu, poate fi o cale prin care
unul din membrii familiei reuşeşte să-l convingă pe celalalt.
Cunoaşterea tipului de familie, a conflictelor ce pot apărea şi a modalităţii de gestionare a
acestora permite intervenţia firmei, prin intermediul serviciile oferite, în orientarea
cumpărătorului către o decizie favorabilă. Natura intervenţiei depinde însă de natura şi
Universitatea Hyperion | 2011
95