Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului
trebui să conceapă strategii promoţionale de natură să ducă la achiziţia prin conformare a
membrilor grupului de referinţă.
Liderii de opinie
În cazul grupului de referinţă o poziţie privilegiată o au liderii de opiniei. Aceştia sunt
persoane care prin trăsături de personalitate şi prin comportament se detaşează faţă de ceilalţi
membrii.
În domeniul consumului, influenţa acestora este evidentă. Prin acţiunile de marketing se
încearcă, de exemplu, identificarea liderilor cu scopul de a promova un produs, o idee, o
imagine. Ideea liderului de opinie este cu atât mai solicitată cu cât un produs este mai complex şi
mai scump.
caracteristici:
Cele mai importante metode prin care se poate descoperi un lider de opinie sunt:
1 tehnica autoevaluării ca lider, care constă în reperarea persoanelor în funcţie de
aprecierile proprii asupra numărului membrilor din anturaj care le consultă
înaintea cumpărării unui produs;
2 tehnica informatorului cheie, care permite identificarea liderului pornind de la
sugestiile pe care le oferă o persoană care cunoaşte sistemul de relaţii din grup;
3 metoda sociogramelor, care constă în cererea ca membrii grupului să identifice
persoana care este lider.
Indiferent de metoda prin care se identifică un lider, acesta trebuie să aibă o serie de
- profesionalism în domeniul de referinţă,
- dezinteres în abordarea oricăror acţiuni de influenţă a membrilor grupului,
- empatie sau capacitatea de a se transpune în situaţia interlocutorului, de a se identifica
cu problemele şi preocupările acestuia.
Universitatea Hyperion | 2011
89