Comprender la promoción farmacéutica y responder a ella - Multiple ...

Capítulo 2 - Técnicas que influyen en el uso de los medicamentos | 27Capítulo 2Técnicas que influyen en eluso de los medicamentosPeter R MansfieldIntroducciónLas actividades de mercadeo de la industria farmacéutica logran generar ventas porque soncapaces de influir en el proceso de toma de decisiones de los profesionales de la salud y de lospacientes, y por lo tanto, en la prescripción y dispensación de medicamentos. A menudo, losprofesionales de la salud no están del todo conscientes de la influencia de la promoción, quees más eficaz de lo que muchos piensan. Lo más común es que crean que "la promoción no meafecta". Tal como decía un médico de familia, "el simple hecho de tener un lapicero con elnombre de un fármaco no significa que vaya a recetarlo" (Prosser et al., 2003). Sin embargo,los profesionales por lo general no confían tanto en la capacidad de sus colegas para resistirsea la persuasión engañosa (Zipkin y Steinman, 2005).Objetivo de este capítuloEl objetivo de este capítulo es ayudar a comprender las técnicas que utilizan las empresasfarmacéuticas para promocionar el uso de medicamentos. Es importante que estén ustedesconscientes del impacto que tienen esas técnicas y de su propia vulnerabilidad ante ellas, paraque puedan brindar una mejor atención a sus pacientes.Al finalizar la sesión basada en este capítulo estarán en capacidad de:# Explicar por qué los profesionales de la salud son vulnerables a las técnicas de persuasión.# Describir algunas de las técnicas habituales que se utilizan para influir en la toma de decisionesde los profesionales de la salud.# Analizar estrategias que contrarresten los sesgos de la promoción farmacéutica.