Absatzwirtschaft - ABC Marketingpraxis

Technischer Betriebswirt Arno Schneider
2. Verkaufsförderung, Werbung, Öffentlichkeitsarbeit
2.1 Verkaufsförderung
2.1.1 Wesen und Mittel der Verkaufsförderung
Die Verkaufsförderung umfaßt alle Maßnahmen zur Unterstützung und positiven Beeinflussung
von Außendienstmitarbeitern und Händlern sowie eine gezielte Ansprache des
Verbrauchers über den Handel.
Die Verkaufsförderung hat demnach zwei Hauptaufgaben:
1. Eine wirksame Unterstützung der herstellereigenen Verkaufsorganisation und „Hereinverkauf“
2. Das Unterstützen des Handels „Herausverkauf“
Die Verkaufsförderung kann allgemein in 3 Gruppen eingeteilt werden:
Œ Konsumorientierte Verkaufsförderung
Œ Verkaufspersonalorientierte Verkaufsförderung
Œ Handelsorientierte Verkaufsförderung
Maßnahmen der Verkaufsförderung:
1. Personal Selling
Œ Schulung des herstellereigenen Außendienstes
Œ Unterweisung der Wiederverkäufer (Verkäufer-Seminare, Symposien)
2. Merchandising
ΠInformation des Kunden durch den Kontakt mit dem Produkt selbst.
(größte Bedeutung im Konsumgüterbereich)
Œ Regalpflege, massierte Präsentation der Waren
- Wirkungseffekte (Display)
- Kostproben (Degustationen)
3. Verkaufstätigkeit bei den eigenen Abnehmern unterstützen, d.h. indirekt den eigenen
Absatz fördern.
4. Push- and Pull-Strategie
Hersteller sorgt für entsprechende Bevorratung bei den Wiederverkäufern
5. Hersteller sorgt für eine entsprechende Nachfrage (zentrale Aufgabe).
Alle Maßnahmen die darauf abzielen, diese Sogwirkung durch den Verbraucher auszulösen,
werden unter dem Begriff der Verkaufsförderung oder „Sales Promotion“ zusammengefaßt.
Absatzwirtschaft Seite 101