Absatzwirtschaft - ABC Marketingpraxis
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Technischer Betriebswirt Arno Schneider<br />
Vertriebswege:<br />
Der Absatz- oder Vertriebsweg ist der Weg, den ein Produkt vom Hersteller bis zum<br />
Verbraucher durchläuft. Häufiger Sprachgebrauch ist auch der Absatzkanal.<br />
Direkter Absatz:<br />
Der Hersteller beliefert unmittelbar den Endverbraucher. Dies ist häufiger im Bereich der<br />
Investitionsgüter anzutreffen.<br />
Indirekter Absatz:<br />
Der Hersteller beliefert mittelbar, über sog. Absatzmittler, den Endverbraucher. Diese<br />
Form des Absatzes ist in der Regel im Bereich der Konsumgüter anzutreffen, aber auch<br />
hier ist eine Tendenz feststellbar, daß sich der direkte Absatz immer mehr verstärkt.<br />
Direkter Absatz im Konsumgüterbereich:<br />
Die Hersteller dehnen ihre Vertriebsorganisation soweit in den Markt hinein aus, daß sie<br />
unmittelbar den Endverbraucher erreichen. Beispiele hierfür sind AVON-Kosmetik, Getränke-VORLO,<br />
Vorwerk-Elektrogeräte, usw. Varianten zum direkten Absatz sind hier z.B.<br />
Hauspartys und Kaffeefahrten.<br />
Direkter Absatz ist in der Regel mit einem System von Nettopreisen gekoppelt.<br />
Das System der Abnehmerselektionsentscheidungen:<br />
Vertikale Selektion<br />
(Auswahl zwischen den Absatzstufen)<br />
Absatz an<br />
Verbraucher<br />
Direkter<br />
Absatz<br />
Absatz an<br />
Einzelhändler<br />
Indirekter<br />
verkürzter<br />
Absatz<br />
Abnehmerselektion<br />
Absatz an<br />
Großhändler<br />
bzw. Verbundformen<br />
des<br />
Handels<br />
Indirekter<br />
unverkürzter<br />
Absatz<br />
Selektion<br />
auf der<br />
Großhändler<br />
Stufe<br />
Wahl der Absatzkanalstruktur<br />
Selektion unter<br />
Erstabnehmern<br />
Absatzkanallänge Absatzkanalbreite<br />
Horizontale Selektion<br />
(Auswahl innerhalb der Absatzstufen)<br />
Absatzkanaltiefe<br />
Selektion<br />
auf der<br />
Einzelhändler<br />
Stufe<br />
Durchlaufende<br />
Selektion<br />
Selektion<br />
auf der<br />
Verbraucher<br />
Stufe<br />
<strong>Absatzwirtschaft</strong> Seite 89<br />
Produzenten<br />
Institutionen<br />
Konsumenten
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